正德人寿增员技巧培训.pptx

增员训练;增一个人好难;1 + 1 = 4;;增员与销售;两条腿走路;;一、增员的标准 二、增员的来源;增 员 的 标 准; 1、年龄（25岁以上） 2、学历（高中—大专） 3、婚姻状况（已婚） 4、过往从业状况：销售人员、行政管理人员、退休教师 财务人员、正面临失业、企业经营不理想、机关精简人员、 单位并购或重组、工作无前途性 5、阅历比较丰富 6、收入状况：中低收入、曾经收入不错、经济关系不复杂 7、个性：开朗、坚韧、富有进取心 8、居住位置：可控制 经 历 也 是 一 种 财 富;增 员 途 径;增员行业的选择;一、缘故法增员 二、介绍法增员 三、其它方法增员 四、增员的拒绝处理 五、建立增员档案;缘 故 法 增 员;1、收入是否增长 2、能力是否成长 3、心情是否快乐 4、与客户交往又何收获;1、对现有工作不满足 收入低、领导不好相处（!) 同事间人际关系复杂、升职无门(!) 2、对行业前景忧心 从社会大环境发展来看 从企业内部经营管理来看 从市场变化来看 ;3、对你的认同 收入 精神面貌：快乐、积极的生活态度 成长变化 4、对社会发展变化的感叹 如何适应社会的发展，并在发展中生存 5、家庭经济压力增大 生活水平提升的压力 子女成长的压力 同比成就与人的虚荣的压力;1、用自己（他人）来鼓励对方了解这个行业 2、带到公司看看 3、带他一起拜访客户 4、借机促成; 1、树立良好的形象（现身说明） 2、建立他与公司内同属人员的差异感 3、激发其危机感与不平感 4、激励其了解与尝试;1、有针对性地提问： 目的：激发和引导对现状的不满以及对未来工作的思考。 2、以自己的情况来引起对方的感慨 如：您觉得我现在怎么样呢？ 3、将自己的过去与对方比较，给予对方信心 如：其实您也知道，进保险公司之前我…… 4、引导对方进行实际考查与了解 如：这样吧，您先来了解一下我们这种工作，明天下午和我一起去 拜访我的一位客户好吗？（明天上午和我一起到我们公司看看好??？） 5、鼓励对方尝试 如：对我现在从事的工作您有什么看法呢？ 生活中很多事情看别人怎样做、想自己怎样做和自己实际去做 总会有些差异，我觉得您可以先试一试再作决定好吗？;介绍法增员;谁为您介绍？ 认识的人中不适合或暂时不能成为您增员对象的人。 为什么要为您介绍？ 因为他的眼中的您的表现（特别是平时的表现）;获取介绍名单;2、客户、准客户 （1）王先生，这段时间来您对我的服务满意吗？ 谢谢您对我的肯定，有这么多象王先生这样的客户的支持，我深深体会到工作的快乐与意义。随着人们对保险认识的加深和国家经济的发展，保险已经成为人们生活的热门话题。现在，我们公司需要些工作人员来为客户提供这方面的服务。王先生您也知道，在这个行业中的人应该诚实而富有进取心，您能介绍几位这样的朋友给我认识吗？ 有谁对现在的工作不太满意呢？ 有谁为人很好呢？ 追求成长与发展？?????? （2）在聊天中感叹现在生意不好做、好的工作不好找、社会发展变化太快、公务员要精减、打工的日子不好过等，引起客户的共鸣，再争取推荐介绍名单。;面 谈 约 见;初 次 面 谈;2、面谈流程 （1）寒喧：建立自己成功的形象（让介绍人推崇你） （2）查询收集资料 （3）选择决定（是否适合寿险业，能否与自己融合） （4）介绍寿险 寿险业、寿险的意义、公司情况及营销制度、 公司的培训体系、寿险的市场在哪里等 （5）约定下次机会 一起经历市场；到公司与主管、经理、区经理、组训面谈；做性向测验；参加创业说明会等;3、注意事项： （1）多问问题 个人、工作、生活、交际面、对保险认识） （2）多观察 （3）切勿作不恰当的承诺 收入；工作的轻松性、自由性；自己及主管的帮助等 （4）设定一定的难度 挑战性；勤奋性；持续性；偶然性；;4、话术举例： （1）寒喧：王先生，非常高兴能认识您。听林先生讲，您是一个为人不错而且富有进取心的人，一直想认识