绩效提升及案例分享.pptVIP

营销公司管理部 2011.07.11 绩效提升及案例分享 3、绩效案例分享 2、主要控制要素 1、绩效提升72字 绩效提升及案例分享 1 一、绩效提升72字 领导带头 全员参与 指标解析 明确目标 绩效分解 责任到人 过程管理 实时关注 政策制度 逐条研究 资源预算 动态调整 总结考评 整改提升 疑问要点 主动询问 绩效提升 合作双赢 2 代理商负责人需首先树立绩效意识，并对员工进行充分的绩效理念宣贯：让大家理解绩效提升的真正目的是为了提高个人的能力和企业的业绩，从而获得厂方更多的奖励返利。只有将“蛋糕”做得更大，员工才能够分享得更多，才有更大、更好的发展空间。 绩效是整个组织的大事：要让员工知道，绩效提升不是哪个人的事，也不是哪个部门的事，而是整个组织的大事，需要领导高度重视，全员积极投入。 1、领导带头、全员参与 对厂方发布的各项政策制度，需要及时组织相关人员讨论与学习，确保理解每一条款，并确定执行的方向。 2、政策制度、逐条研究 3、指标解析、明确目标 仔细分析厂方考核政策中的每个指标，意义何在，弄清楚计算方法与口径，分析各个指标之间的关联性，并举一反三，为内部绩效分解做好准备。 3 将每项考核指标进行分解落实，每一项任务都明确分管领导、业务部门和责任人员。做到人人有绩效合约、人人都为组织绩效提升做出贡献。 4、绩效分解、责任到人 厂方考核关注的是业绩结果，但没有过程控制就不可能有好的结果。各代理商需建立各自的绩效管控体系，至少每月签订一次绩效合约表和召开一次绩效评审会。每月订单高峰期需逐天关注各项指标进展情况、实时监测、实时控制。 5、过程管理、实时关注 及时发现各考核指标完成偏差、分析原因、根据预算动态调整组织人、财、物资源，确保指标完成。 6、资源预算、动态调整 及时总结和分析厂方考评结果，认清自身短板，并要求相关责任人员提供整改计划，跟踪落实。 7、总结考评、整改提升 4 对厂方考评政策、制度、方案不理解、对考评结果有疑问，要及时与厂方政策人员、考评人员、相关领导及时沟通、及时交流。 8、疑问要点、主动询问 代理商取得卓越的绩效，是我们最关心的问题。 在绩效达成上，公司与代理商间利益是一致的，公司非常愿意对有需要的代理商提供帮助，以实现厂商之间的合作双赢！ 9、绩效提升、合作双赢 5 注意要点： 分机型、按金额 ：分大、中、小挖考核，以金额计算，不是以台量计算。 退换机、需冲抵：变更或退、换机引起的金额变化需等额冲抵。 二、主要控制要素 1、销售任务完成率 注意要点： 基础能力建设、数量达标：人员、车辆、店面、网点按数量考核。 SYMICS应用：按量完成、及时跟踪、录入。 2、营销竞争力达标度 注意要点： 放款要及时：当月应放款必需回款，不允许出现销售后3个月仍不能放款定单。 终端要关注：督促客户按期还按揭贷款及分期款。 3、债权控制度 6 注意要点： 分型号，按台量：以中期计划为准 ），按单一型号的完成台量考核计划准确率。（不同于开拓计划，一定要根据下个月或未来几个月实际可能的销量提报） 4、计划准确率 注意要点： 日常文件、报告，及时提报：权证申请、档案回司、公函回复等。 经营规范、符合要求：财务报表不作假、终端信息要真实、订单变更要及时等。 5、管理规范度 6、授信考核 注意要点： 授信是对代理商成交条件使用的考评： 授信控制有奖有罚：超额罚息率1%；未足额奖率0.4%。 权衡成交条件：分期销售比例、按揭的放款月份等代理商可根据自身市场特点，适当调配，但授信依然按标准考核，代理商需权衡宽松的成交条件带来授信超标风险与销售增加带的利润收益。 7 华东某代理商 考评月份及分值：3月份综合考评得分1196分，返利系数2.0% 可提升项目：计划准确率 原因简析：直接按开拓计划提报中期计划，造成SY60、 SY65、SY75三款机型计划小于实际（少报41台），SY215计划远大于实际（多报73台）。 提升方法：按当月预计的能实际完成台量提报，不要受其它因素影响。仅需调整15台SY215计划到小挖，准确率得分可大于100分。 影响：如提升中期计划准确率，返利系数可提高0.5%，可增加返利约140万元。 三、绩效案例分享 案例1 8 案例2 华北某代理商 考评月份及分值：3月份综合考评得分1162分，返利系数2.0%。 可提升项目：销售任务完成率。 原因简析： 20吨级销售任务完成率89%，扣分40分，总体完成率超过100%，其中小挖、大挖完成率达到120%，137% 。 提升方法：在实际销售中，要实时关注平衡各机型销售，尽可能靠近开拓计划。 影响：如完成20吨级销售任务，返利系数可提高0.5%，可增加返利约83万元。 9 案例3 西北某代理商 考评月份及分值：3月份综合考评得分789分，返