终端销售技巧培训.pptx

终端销售技巧;销技鼻祖：服务十步曲;终端销售技巧;业绩不理想的因素：; 目前各企业都在不断完善硬件设施、提升产品质量、提高陈列技巧，但身为活招牌的员工呢？ 肆意聊天 追逐嬉戏 冷眼相看 倚门看笑; 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。 ;常见错误： 站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂 客户??入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作 迎宾之际，未暂时停止手边工作，以示尊重 问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语 肢体语言生硬或不洽当，没有微笑， 目光未与客户正面接触 ;迎宾基本要素：微笑、语言、举止 正确做法：; 范例： 早上好，赛琪！ 早上好，先生！ 欢迎光临！ 中秋快乐！欢迎光临赛琪！ 中秋快乐！先生/小姐！欢迎光临！;贵在坚持;终端销售技巧;留意寻机 留意需求： 常见错误 客户浏览商品时，露出警戒形态，或紧盯在后，或紧紧跟随 未在适当的时机，主动向客户提示介入 没有事先探询客户的消费需求，即开始盲目推介商品;寻机接触 开服装店好比钓鱼，拉钩的时机十分重要！ 接触时机： 眼睛一亮（兴趣） 打量货品（有需求） 翻看标签（寻求说明） 扬起脸来（需要帮忙） 寻找东西（有明确需求） 停下脚步（非常喜欢）;接触要决 语速、动作模仿 留意内容： 类别、穿着对象、风格或场合、款式-年龄、颜色-肤色 注意事宜： 1. 先询问容易的再询问难的问题。 2. 不连续发问（不超过3个），可以穿插介绍或寒暄 3. 尊重顾客的朋友特别是核心人物 4. 注意顾客的消费性格。;正确说法： “小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（开门见山） “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！” “小姐，您好，这款是今年最流行的，穿在身上显得您非常，这边请！您可以亲自体验一下。”（突出新款的特点） “先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的，非常适合您这样的运动爱好都，您不防感受一下；” “小姐，您好，这款是今年最流行的，它的功能……”;错误做法： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？” “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？” “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？” “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？” 顾客没有回应时：站在顾客左边或者右边的45度角、保持在1.5—2.5米的距离（一边整理货品，一边留意顾客的举动。如果顾客的目光停留在某件产品或直接触摸产品时，我们就应该以最快的速度上前展示此产品，并带出）。;聆听的技巧;如果顾客不配合呢？ 你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买 你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的 导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 ;你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买 经常应对语言： 新货过两天就到了。 已经卖得差不多了。 怎么会呢，够多的了。 这么多衣服你买得完吗？ 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可以是陷阱。许多导购员以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。;正确应答： 1、是的 ，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色，来我给您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？ 2、我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。;你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的 常见回答： 不难看呀，怎么怪怪的呢？ 挺好看的呀，哪里难看了？ 现在年轻人都这么穿，今年就流行这样 个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢这样;1、请问，您一般都喜欢什么样风格的衣服？（假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前的衣服都偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的，其实，我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您的这种气质，其实穿这类风格的衣服还蛮好看的呢？ 2、呵呵；小姐，请教你一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？是款式、花色还是？（假如顾客可以明确说出他的想法）哦，原来如此，我觉得这里有几款很合适您穿的，来试一下吧！？;导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 常见应答： 1、没有关系，你随便看看吧。 2、哦，好的，那你随便看吧。 3、您先看看，喜欢可以试试。;正确应答： 1、是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常，没关系，你现在可以多看看