营销心理学完整版.pptx

卡行天下供应链管理有限公司;知识就是力量;各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会营销。;如何进入客户的频道（建立亲和力） 顾客人格模式及购买价值观 如何解除客户的抗拒 如何挖掘需求;一、如何进入客户的频道 （建立亲和力） ;情绪同步 语调语速同步 生理状态同步 语言文字同步 架构法; 4 味觉 5 嗅觉 ; ;五大表象系统分析 ; 听觉 音量 音调 节奏 是否有变调 方位 音质 是否有回音……;触（感）觉： 硬还是软 温度 压力 光滑还是粗糙 持续时间……;不同表象系统描述同一栋房;1、能在同一时间里兼顾数件事，并引以为荣。 2、要求环境整洁，东西摆放整齐。 3、说话简短轻快，不耐烦罗嗦。 4、说话开门见山，声大、响亮、快速。 5、在乎事情的重点，不在乎细节。 6、呼吸较快而浅; 1、在乎事情的细节，说话内容详细，或会有重复的情况出现。 2、爱说话，而且往往滔滔不绝。 3、重视环境的宁静，难以忍受噪音。 4、做事注重程序、步骤，按部就班。 5、说话时常用连接词，如：”为什么会这样呢？那是因为…” 6、呼吸平稳;眼睛解读线索;让销售业绩倍增的秘密;二、客户的人格模式和购买价值观 （从性格特点分析客户） ;求同型和 求异型;客户的人格模式及购买价值观;;;;;三、如何解除客户的抗拒 ;一.沉默型抗拒;四.表现型抗拒; 我非常理解您的心情，因为我们也有许许多多的成员刚开始都说不需要我们的服务，主要是因为不了解我们的服务，而当了解后，都觉得我们的服务对它们非常有帮助，所以我只需要花3分钟，跟您介绍一下我们的服务会给您带来哪些利益和好处，而这之后，您完全可以自行判断是否选择我们; 正因为您没有时间，所以您更需要了解我们的服务，因为我们所提供的服务，就是帮助您节省时间，提高效率，让您更轻松的经营企业。另外，现在物流行业已经在往集约化整合的路径发展，行业面临改变是势在必行的了，而且随着互联网的普及，物流的各个端口变得更加透明，要求也??的更高了，现在只有提高咱们的经营意识，改变经营策略，才能在未来面临洗牌的时候不被淘汰。而我们卡行天下就是给中小型物流企业提供最合理的经营方案，让您的客户用最短的时间，得到最满意的服务产品，所以我只需要花几分钟的时间跟您降价一下，您这么忙，我想您也希望能够少走弯路，您说是么？ ;是的，我们的产品的确不便宜，当您在考虑价格问题的同时，也会让您注意到良好的产品品质和售后服务也是非常重要的，您说是么？价格一旦超出它的底线，服务就会大打折扣。相信您当然不会因为追求价格，而放弃对服务品质的要求。首先呢我们是中国最大的物流网络平台企业，能提供最权威的物流服务，而且呢，您接受我们强大的物流服务，既保证您减少产品库存，缩短交货期，就是帮您节省成本开支，我们从仓储，分拨，配送，打通信息流，真正做到标准化，信息化，可视化，有效的提高客户体验感和满意度。省掉您许多的宝贵时间，并且我们所有额成员统一使用一个系统，所有成员在系统中对物流状况清晰明了。真正让 中小型物流企业来选择最合适的产品，所以，我们的产品是物超所值的，”值不值这个价格关键看它能提供怎样的服务。钱是创造财富，更要创造价值，”您说是不是？ ; 正因为您没有兴趣，所以更应该了解我们的服务，因为我们有许多像您一样的成员，当他们在和我们接触的时候，，都说没有兴趣，而一旦了解了我们的实力和服务优势，都变得非常有兴趣，认为我们的服务非常好，我们的卡行天下就是给物流企业提供最合理的方案，提供标准化，信息化，透明化的物流服务，所以我只需要几分钟时间，让您了解到为什么这么多成员愿意与我们卡行合作; 您是一个很严谨，理性的人，卡行天下是一家全国物流网络的平台公司。卡行直通车是我们的运输产品，是标准化物流，而且每个环节透，明，视， 您不妨体验下我们的服务。卡行天下董事长是原佳宇物流创始人翟董，卡行的主要股东有菜鸟、普洛斯、钟鼎创投等，管理团队大都为业内精英，技术团队主要来自微软、IBM，这些在业内都是有口皆碑的，卡行这两年发展势头迅猛，，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩。存在就是合理。相信我们的服务一定能帮到您。 ; 我们卡行天下是一家物流网络平台公司，阉割意义上讲，我们不是一家物流公司，我们是为物流需求者提供标准化，产品化，信息化服务的一家网络平台公司，我们和联盟有很大的区别，首先联盟能的网络深度不够，一般是以区域性质为主的，并且联盟因为物流的关系，不能提供全完公平的标准