行销派单及拜访培训.pptx

行销培训2015年5月房地产的行销到底是什么？离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。 为什么要做行销？行销重要性？目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司，已经把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌握和依赖的销售方式。精确覆盖目标客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。成功的房地产行销人员是怎样炼成的？行销讲究的是团体大规模兵团作战，但是我们在必要的时候也需要不惧白天黑夜的特种兵、敢冲锋的突击队、亮剑的独立团。我们的团队文化在哪儿？一个优秀的行销人员需要专业和渊博的知识和技巧、强大的心态。专业知识：地产、商业地产、项目、行销、礼仪、沟通强大心态：自信、学习、乐观、感恩、积极、不放弃下面我们分几大类给大家进行培训：行销目标：4度2liang广度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇深度：目标客户要深入、专业高度：要求更高、心态要高精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏质量：把握有效客户，促进成交。行销分类1、基础行销：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。2、活动行销：设点通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大1、房地产行销入门2要素知己知彼，百战百胜◎走街串巷 ◎市调 走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。 走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的作战基础、数据、策略◎第一要素走 街目的：完成客户地图的制作，如同战争的沙盘GPS地图就是行销部的作战地图和沙盘布局，需要一步步走出来，标出来一、走街的概念 顾名思义：走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、企业、办公、医疗及小区情况。二、走街的目的1、了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。2、熟悉产品目标客户群的分布3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确的工作服务。比如派单选择、设点选择、大客户走街可以培养业务员的素质： ?坚韧拔的意力?不厌其烦的耐性?细心细致的工作能力三、走街方法及注意事项准备工作区域地图走街路线铅 笔笔 记 本 记录事项 ?道路、交通 ?公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 ?小区楼盘， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）走街方法(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。注意事项(1) 走街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。(2) 走街很枯燥，所以往往走街时很机械，如果这样就失去了走街的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。（3）两人一起三、走街后填表总结工作作 图把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、