营销渠道建设的含义.pptx

营销渠道建设 ;营销渠道是什么( )？;第一单元，营销渠道是什么？ ( );;2，为什么要利用营销中间机构？;3，渠道的功能 ;4，订货()：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资()：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6，承担风险( )：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。;7，物流( )：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款()：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。 9，所有权转移()：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 10，服务()：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）;4，渠道的流程;5，渠道级数或层次( ）;第二单元 营销渠道设计公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策( , , , )？;第二单元渠道的设计;渠道设计的过程;渠道设计第一步：分析顾客的服务需求;1，分析顾客需要的服务产出水平 ;渠道可提供5种服务产出( )： 批量大小( )：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 等候时间( )：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。 空间便利( )：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 产品齐全( )：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持( )：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。;渠道设计第二步：确定渠道的目标;2，建立渠道目标和限制因素 ;设计渠道的一般要求;渠道目标因产品特性的不同而不同 易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。 需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者???家代理商经销。 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。;渠道设计第三步：列出备选方案;3，识别渠道选择方案 ;(1)中间机构的类型;中间机构的类型 ;(2)中间机构的数目 ;专营性分销( );选择性分销( );密集性分销( );(3)渠道成员的义务条款和责任 ;渠道设计第四步：评价备选方案;经济准则( ) 每一种渠道方案都将产生不同水平的销售和成本。 控制准则( ) 评价必须要考虑渠道的控制问题。 控制与协调－－－交易实力( ) 适应性准则( ) 虽然渠道成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响制造商的应变能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策和寻求快速变化营销策略的能力。;;渠道的长度设计;渠道的宽度设计;渠道的系统设计;所有权式 渠道的不同层次所有权统一;第三单元 渠道管理  ;渠道管理的内容;;全面信用管理模型;;存货控制 ;铁路Rail Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback;; 铁路 3 4 2 2 3 水路 4 5 1 4 1 公路 2 2 3 1 4 管道 5 1 5 5 2 空运 1 3 4 3 5;;渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因 ;渠道管理（三）：冲突管理渠道冲突类型;渠道关系的法律和道德 ;渠道的绩效评估; 渠道成员;第二步 选择评估内容;第三步 确定评估方法;第四步 评估后调整;营销渠道管理的决策;1，选择渠道成员;2，激励渠道成员;3，评价渠道成员;4，渠道改进安排;第四单元 渠道的动态性渠道的动态发展趋势是什么？( );四，渠道动态性 ;;供应商;②垂直营销系统()是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。 形成的形式有： 或者拥有其他成员的产权， 或者是一种特许经营关系， 或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作。 渠道支配权的拥有： 可以由生产商支配，也可以由批发商或者零售商支配。;垂直营销系统的类型;合同式垂直营销系统有3种形式：;特许经营的三种主要形式： 制造商倡办的零售特许经营系统( ) （福特公司＋经销店〕 制造商倡办的批发特许经营系统( ) （可口可乐公司＋装瓶厂〕