第章商务谈判中的思维.pptVIP

2、?按对方性格特征制定策略? 讨论: （1）感情型? （2）固执型?? （3）虚荣型?? （4）急躁直率型?? （5）温文而雅? ? 第六十二页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 ②心理状况对谈判的影响 一是个人情感的真实流露 二是劣质性格的情感表露 第三十页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 ③明智的情感策略 ⅰ以理智性的情感发泄影响对手 ⅱ以策略性的情感发泄影响对手 第三十一页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 2)对谈判者的动机要求 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 第三十二页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 动机的产生取决于： （1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。 第三十三页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 （2）外在因素 外在因素是指需要，外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激 。 动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。 第三十四页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 3)对谈判者的行为要求 ①要为谈判准备必要的物质条件 ②谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 ③要注意尊重谈判对手 ④适时地对对方所做地努力和工作成果表示赞赏 第三十五页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 4)谈判心理三要素 ①深沉 ②理智 ③调节 第三十六页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 谈判心理自测题 1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0 2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5 第三十七页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5 6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5 第三十八页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5 8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0 第三十九页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2 12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 第四十页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 第四十一页，编辑于星期五：十九点 五十一分。 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2 17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要