第章国际市场营销观念课件.pptVIP

第二节 市场营销观念创新 一、关系营销（relationship marketing） 关系营销的产生背景 关系营销的含义 关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系交换的所有营销活动。 第六十三页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 课件用案例－丰田汽车如何进入美国市场 第三十一页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 4、市场营销观念（Marketing Concept） 产生时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。供过于求，竞争加剧，购买理性化 核心思想：消费者主权论?发现需求并满足需求。 营销顺序：市场→企业→产品→市场。 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么，满足顾客需要，为顾客创造价值。贯彻顾客至上的原则，营销管理的重心在于倾尽全力发现、了解和满足顾客的需求。 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。 第三十二页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 顾客就是上帝，以顾客为核心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ 第三十三页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 顾客让渡价值 在现代市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。 顾客让渡价值：顾客总价值（整体顾客价值）与顾客总成本（整体顾客成本）之间的差额。 顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益。 顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。 第三十四页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精神成本 体力成本 顾客总价值 顾客总成本 顾客 让渡价值 第三十五页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 marketing sales 二者有何区别 第三十六页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 推销观念 把制造出来的产品处理掉 第三十七页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 推销观念 出发点 现有产品 第三十八页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 营销观念 首先决定应生产什么产品 第三十九页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 营销观念 出发点 目标顾客 第四十页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 推销观念 工作 销售 第四十一页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 营销观念 营销 调研 产品 开发 销售 销售 促进 顾客 服务 工作 等...... 第四十二页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 推销与营销 推销观念 营销观念 企业 产品 推销和促销 通过销售 来获取利润 市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满意 来获取利润 出发点 重点 方法 目的 第四十三页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 康柏电脑公司在1991年以前，曾过于迷信“公司应该为客户提供最好的产品”，这个观点蕴含的推论是：“质量越好，营销成功的可能性就越大。”公司鼓励工程师设计、生产高品质产品，并不断加以完善。 1991年康柏的管理层做了调整，新的负责人认为：“要根据产品价格搞设计，用顾客的眼光看问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品？然后就要想办法在此价位生产出此种产品。” 康柏电脑案例 第四十四页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 分析要点 1、前一种观点是典型的产品观点，其实质量好，营销成功的可能性不一定就大，因为价格可能超过了人们的心理承受能力。 2、后一种观点是以消费者为中心的市场营销观点。他采取首先调查什么价位能吸引顾客光顾他们的产品，然后就想办法在此价位上生产出此种产品的方法，应该说是符合现代市场营销观点的，因而营销成功的可能性就大。 第四十五页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 5、社会市场观念（societal market concept） 产生时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。节约能源，保护环境，维护消费者权益的呼声日益高涨 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销中除了满足顾客需求、赢得企业发展外，还要承担社会责任，诸如消费者权益、保护环境、遵法守信、社会整体素质的提高，社会福利、社区贡献等问题。 第四十六页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 公司利润 消费者需求 社会利益 三者的权衡和满足 第四十七页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 第四十八页，编辑于星期五：十九点 五十二分。 营销顺