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销售人员考核办法和客户拜访管理办法 销售人员客户拜访管理办法 拜访目的 市场调查、研究市场。 了解竞争对手。 客户保养： A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。 C、结清货款。 开发新客户。 新产品推广。 提高本公司产品的覆盖率。 拜访对象 （1） 业务往来之客户。 （2） 目标客户。 （3） 潜在客户。 （4） 同行业。 拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 拜访作业 1、拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。2、客户拜访的准备 每月底应提出下月客户拜访计划书。 确定拜访对象，拜访前应事先与拜访单位取得联系。 拜访时应携带物品的申请及准备。 拜访时相关费用的申请。3、拜访注意事项 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。4、拜访后续作业 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 1、考核方式 销售人员考核办法 分为部门考核和个人考核。 2、考核权责 考 考 初核 审核 核定 核 考核 部门考核 部门经理 总经理 个人考核 部门主管 3、考核办法 部门经理 总经理 部门考核 （1）计算权数表： 考核项目 权数 计算公式 收款额目标达成率 50 达成率×权数＝得分 销售额目标达成率 30 达成率×权数＝得分 收款率 20 达成率×权数＝得分 合计 100 权数说明 A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额×100% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额×100% C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 注：收款率低于50%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 部门考核奖金系数： 等级 A B C 得分 81分以上 60-80分 60分以上 奖金系数 1.1 0.9 0.6 个人考核 一、主管之考核计算 （1）计算权数表： 考核项目 权数 计算方法 部门考核 50 部门考核得分×权数=得 分 工作态度 25 见说明 职务能力 25 见说明 合计 100 （3） 权数说明 A、工作态度 积极性——10分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） 协调性——8分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） 忠诚度——7分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力 计划能力——10分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） 执行能力—— 8分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） 开发能力——7分（对新产品新服务的开发能力。） 二、销售人员之考核 二、销售人员之考核 计算权数表： 考核项目 考核项目 权 计算方法 数 40 实收款目标达成率×权数＝得分 业绩贡献 15 收款率＝1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售 额 15 销售额目标达成率＝当月实际销售额/计划销售额 ×100% 工作态度 20 见说明 职务能力 10 见说明 合计 100 计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额×100% 权数说明： A、工作态度20分 a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力10分 计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） 执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。） 个人考核奖金系数： 等级 等级 A B B 得分 得分 86分以上 70-85分 70分以下 奖金系数 1.1 0.9 0.8 4、奖惩 月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 年度内有6次A等则升等调薪。 年度内有6次C等则降级或解除合同。