银行保险销售流程培训.pptx

银行保险销售技巧;我们到底在销售什么?;第一步：推销你自己;;第三步：推销你的理念;第三步：推销你的理念;第三步：推销你的理念;第四步：推销你的产品;课程大纲:;何谓专业化销售;为什么要做专业化销售?;主要内容:;银行柜面销售的特点;主要内容：;销售前准备;网点宣传布置的重要性;网点宣传布置的标准;单证的准备;心理准备;目标客户的选择;客户群分类;目标客户的选择;目标客户群群状况分析;接触方法：直接法＋赞美法二句话接触;接触方法：询问技巧目的：询问的目的是对客户的需要有清楚的、完整的有共识的了解;接触方法：询问技巧;封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序;结构性问题——这是一种介于两种问题之间的非此即彼的问题设计，是为了引出既不长也不短的答案。 这类问题能够帮助我们控制局面，使顾客的谈话不至于偏离话题太远又能说到点子上。 例“您是否觉得这个理财产品既解决了您的投资问题又解决了保障问题呢？” 这样才能发现客户的需求;接触方法——聆听技巧（辨别需要）;接触方法 ——聆听技巧;满足需要的推销方法;说明的切入时机：;说明的原则;说明的内容三句话说明：;说明范例(投资连结险);在说明中适当运用赞美;促成的定义;促成时机;促成的方法;促成;拒绝处理;客户拒绝的理由——“四不”;处理拒绝的四个步骤;找出拒绝的真相;认定拒绝的原因所在;判断拒绝的类型;假的拒绝;假的拒绝;真的拒绝;确认问题已得到解决;拒绝问题处理的公式;保险都是骗人的;期限太长;其实我对保险没什么兴趣;我宁愿存银行，也不愿投保;收益太少，我情愿把钱拿来投资;我不相信保险;拒绝处理误区;拒绝的本质;拒绝是推销的开始！;售后服务;什么是售后服务;售后服务的内容和技巧;满意和不满意的服务;满意和不满意的服务;如何处理客户抱怨问题;无理抱怨的处理要诀;处理反对意见的原则;银行保险专业化销售流程的核心;感谢各位积极参与！