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销售管理的内容 销售是企业营销管理的重要组成部分,是企业伸向市场的桥头堡,是企业经营活动的中心内容。因此,科学界定销售管理的内容非常重要。  菲利普·科特勒认为,企业销售管理涉及三个方面的内容:  一是公司在设计销售队伍时应作什么决策?这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;二是公司怎样招聘、选择、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。  我们认为,依据我国实际,企业销售管理的内容应涉及以下4个方面。  (一)制订销售规划  销售规划是指对企业销售活动的计划与支配。销售规划是在销售预估的基础上,设定企业的销售策略与目标,编制销售配额和销售预算。销售规划是企业营销战略管理的最终体现。  销售规划是全部销售管理功能中最重要的功能。只有规划做得周详、缜密,其他的活动才可顺当绽开,使企业的营销目标有条不紊的顺当实现。  销售规划的详细内容如下:  1.制定销售策略销售策略是依据企业的营销策略而制定的,它涉及销售模式价格政策、贷款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标。  2.制定销售目标要搞好销售目标的制定,首先必需对企业销售面临的环境与形势进行分析,做好销售预估,然后再制定销售目标。制定销售目标时要有目的、实施计划、资源配置计划、销售日程表等。销售目标要切合企业实际,量力而行。  3.制定销售行动方案销售行动方案涉及销售的详细工作程序和方法,全部的销售行动方案都应当细化和量化,并定期加以检查。  (二)设计销售组织  销售规划的实现,必需借助于销售人员。而现代企业的销售人员不再是个体作战,而是结成团队以发挥整体功能。因此,销售管理的第二个内容便是合理设计销售组织,以协作销售目标的实现。要设计好销售组织,就必需从销售队伍的目的和战略入手,确定销售队伍的规模与结构,并选择适当的报酬形式。例如,销售队伍的结构是按地区设置,还是按产品设置,抑或是按客户设置,这些都须专心考虑。  (三)指挥和协调销售活动  销售活动是由销售人员来完成的。为此,在销售管理过程中,销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调,要将公司的营销目标与思路精确地传达到销售人员,要让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后,才能更有效地工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿正确的方向前进,要身先士卒,要能团结下属,要能够激励员工将销售工作做得更好。  (四)评价与改进销售活动  要想顺当完成销售目标,销售经理必需时刻关注销售人员和业务的发展动向。制订各种考核标准,建立评估与考核体系,通过评估与考核来对整体销售业务进行掌握。同时,还应依据实际状况对计划与目标作必要的调整和修改。  通过评估与考核,使销售人员提高工作效率,掌握企业产品销售和整体服务质量。