销售团队建设方案0001.docxVIP

公司销售人员管理制度 （ 草稿 ） 一、指导思想 在“立足内部，走向外部”的经营思想指导下，以地煤 内部市场为中心，进一步向周边地区辐射。大力拓展外部市 场、加大外部市场开发力度，提高市场占有率。实现跨领域 经营，为企业可持续发展创造条件。 二、机构设置 成立销售一部、销售二部， 销售一部： 负责同煤市场业务 销售二部：负责同煤以外的市场业务 注：销售人员根据业务需要，随时调整。 三、销售产品种类： 1、皮带机 2 、托辊 3 、金属网、锚杆、 4、维修业务 其他工矿配件 四、销售人员岗位职责： （一）全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的 市场开发、客户推广和销售管理等工作。 （二）搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客 户的业务，建立和维护潜在客户档案 。 三）制定自己的销售计划，并按计划拜访客户 （四）熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信 息，建立公司专业负责的良好形象 （五）每进入一个新的城市拓展，必须提供详细的书面 考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据。 （六）根据项目的进展情况，及时与公司领导、销售部 有关人员进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进业务进 展，努力完成项目拓展签约。 五、营销策略 （一）从已有客源入手，充分挖掘各矿的潜在资源，通 过互惠互利，把原有业务客户变为我公司销售、推广人员， 通过其客户资源，来实现我公司与对方的业务往来。 （二）拓宽销售渠道，在做好传统销售的基础上，尝试 网络销售。 建网站， 打广告， 最大程度地提高公司的知名度， 为产品的销路打开市场。 （三）积极参加国内有影响力机电装备展销会、 研讨会， 开拓眼界的同时，寻求潜在的合作伙伴。 （四）不断加大公司的对外宣传，利用新闻媒体提高公 司的见报率，吸引潜在客户的关注，以期打开市场缺口。 （五）在本市机电设备集中交易的市场，设立门市部， 加强对外散客户的联系与沟通，培养潜在客户。 （六）在煤矿资源丰富、集中的区域设立办事处或指定 片区销售人员不定期地走访当地客户，加大与当地煤炭企业 的联系，通过掌握第一手资料，出具有针对性的营销方案。 （七）不断完善、整理、收集已服务企业我公司产品的 现运行、使用情况，编辑有说服力的产品宣传册，为公司市 场开拓提供有力的实物证明。 六、销售队伍的管理 （一）销售人员的考核： 1、公平、公正、公开的原则。 2、信息第一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次 有效拜访得到客户积极回应的项目，并报公司市场部备案后 有效。 3、任何人均可以为公司提供有价值的拓展信息， 若项目 洽谈成功，公司在签订销售合同后奖励提供信息的人员一定 的现金，或者按该项目合同总额给予一定奖金，但须在全部 金额结算后支付。 4、公司根据每个人实际业务结算情况， 适时酌情下发奖 金。原则上谁签订订单，谁享受奖金。 5、销售人员要严守公司商业机密， 不得恶意向竞争对手 泄密，公司将保留追究责任人的法律责任。 （二）销售人员日常管理： 1、销售人员考勤，原则上不参加公司内部考勤。各营 销人员需把当日拜访客户的影像资料留存已做考核依据，并 填写当日拜访记录。 （例如客户工作场所图片、相关拜访文 字资料等） 2、业务员工作开展必须坚持有计划、有行动、有结果、 有反馈的工作程序。在业务操作过程中遇到困难和问题，反 馈要及时、准确、全面。 3、建立周会制度，汇报本周各位业务人员的业务情况， 包括区域情况、拜访客户数，签约客户数等，需提出疑问、 建议及市场动态反馈， 以供大家讨论。 促进工作更好的开展。 同时，要安排下周工作内容并作好准备。 每周五下午开周会， 如外派出差，可调整为半月例会。 4、制定工作计划， 根据区域工作任务和工作需要制定适 用的工作日程表，主动收集片区内各客户各类信息，及时反 馈公司，实行重点客户重点跟踪维护的营销策略。 5、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购 渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。并做好客户 档案管理。在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状 况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。 6、做好行销日志，要求明确具体，及时汇报并上交公 司。每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书 面形式反馈回公司 7、报销做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。原 则上外出乘公交费用据实报销，打车费用未经允许不予报 销。 8、在外拜访客户，要做到通讯畅通，不无故关机或失 去联系。如发现干私活按旷工论处，扣罚当日出勤工资。 9、公司领导或指派专人将随时抽查各销售人员外出拜 访行踪（电话查岗或人员督促） 。 《难得的是有份清闲时光， 难得的是有种知途迷返， 知之为知之， 不知 为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片 深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生 ;淡泊