如何发展经销商或代理商.docx

如何进展代理商 新客户能给公司带来销量和市场份额的增长，能为业务人员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的业务人员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量业务人员的水平凹凸关键看业务人员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，就像生活中加热饮用的开水，首先必需把水加热到 99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发方案等前期性的开发预备工作。最终 1°关键在于打动客户，消退客户顾虑与异议。很多业务人员都做到了 99，但要将最终 1 加热开——洞察客户顾虑，消退客户异议，却不知所措。 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人 2、 公司政策不机敏：“你们公司的政策不够机敏，你们还是去找别人吧？” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金” 7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 8、公司关系：“我与现有公司感情很好，临时不考虑引进其他公司” 9、伴侣关系：“我与现有公司 XX 是多年的交情，不好意思再引进其他公司” 10 生意小：“我们生意做得很小，不便利进你们的货，你们还是找别人吧” 11、运输：“这里离你们公司太远，运输不便利且运输费用高” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 14、专项销售奖：“现有的公司给我专销奖，不能再经营其他公司的产品了” 15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 16、历史问题：“XX 经营你们公司产品，反映不是很好呀” 17、市场冲突：“你们的产品 XX 在经营，他不是卖得很好吗？” 以上列举的异议，使公司业务人员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不肯定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方 式。客户产生异议的主要缘由有：客户想和公司讨价还价，还想向公司争取更加优待政策；客户对公司及公司产品不了解，缺乏信念；客户听信了其他人的谗言； 客户心中还有顾虑；客户没有增加经营公司或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和推断客户异议的真假及产生的缘由，然后对症下药。 客户主要异议的解答方法与策略 一、 当客户异议公司产品价格太高 1、 缘由分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格的确要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法接受，产品卖不出去；也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步； 2、 策略与方法 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告知我，XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与XX 品种的价格差不多??(公司产品相对XX 品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何挂念客户推广产品上来。 当调查获知，你的产品的确比其他公司或者品牌高时： A、“我们的价格的确高了点，你是担忧我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？ 我们的公司有一条理念：挂念客户共同销售。我们有一整套产品推广方案和方法??(列举一些挂念客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客 户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估量经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ， 等等。依据我们对市场的了解及阅历，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担忧的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应当高一些，等 等，(说明价格高的缘由)。价格的确影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例开放说明)。我们公司现在推行的是