如何操作市场.docxVIP

市场操作 1、具体的市场调查： ①城市的地理、人文、人口数量、交通等基本信息，以便对城市形成一个初步的印象。 ②业态调查：把握当地主流业态包括家电连锁超市、超市渠道、百货渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布状况及渠道关系，同时留意各个品牌促销员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。 ③经销商调查：把握该城市主要经销商的基本状况，包括经营品类、年月大致销售额、资金状况、经销商背景等状况，以便为确立本产品区域经销商做好推断。 以上调查可以表格的形式进行体现，以便分析整理，为经销商选择做好精确的信息搜集、推断，同时也便利查阅和更新。 通过以上市场基本信息的搜集整理后基本可以确定可要选择合作的经销商，确定 2-3 家经营有序、渠道关系较好的经销商进行重点接触，具体了解状况，目标是最终选择最为优秀的经销商。 2、经销商的确定： ①良好的现金流及资金状况，保证足够的资金运作进行市场操作。 ②渠道关系状况，良好的渠道关系可以保证产品顺当进入渠道产生 销售。 ③运输力量，货物准时达到销售终端保证销售。 ④修理力量，保证故障产品准时修理，树立良好的服务口碑和品牌形象。 ⑤经销商经营意识，选择具有和公司经营意识及操作思路有较多吻合的经销商将为顺当的铺货、销售、沟通打下良好的基础。 3、经销商谈判： ①市场信息整理，必需对前期搜集到的市场信息进行具体的对比整理、分析以保证对市场目前状况、将来进展状况及渠道演化状况有精确地推断，同时也要对同类产品市场的整体进展有肯定的了解。以便对谈判做好推断、把握。 ②资料预备，细节可以打算成败，必需留意资料的预备，甚至包括名片、笔、及肯定的商业礼仪。资料主要有企业文化及产品宣扬手册、报价单、市场调查分析、合同文本等。 ③确立谈判目标，经销商关怀的问题主要有：区域代理权（力争使客户符合公司要求实 现回款），独家经营（客户在当地市场拥有优势的市场占有量可独家经营），给与支持（信贷、促销等支持，只能考虑对销售有良好促进的促销支持），单品利润（算账：销售单价- 进货成本-渠道扣点-人员提成-运费）。 ④问题及应对方法，经销商存在疑虑的主要问题有：怀疑品牌（品牌宣扬—广告、代言 人、现有客户的说服），怀疑产品（产品讲解、技术力气、技术认证、其他客户口碑），销售担忧（整体市场销售状况、市场管控、售后服务、销售政策、其他客户销售状况），对比拖延（品牌综合对比、已有客户力气） 经销商谈判是一项艰苦也有可能花费较长时间多个回合的较量，做好各项细节工作，设好底线，预备充分的让步余地，精确地推断“得”与“舍”。通过经销商谈判过程的磨合也将为以后的市场工作顺当开展打下良好的基础，同时也是对销售人员认可的一个过程。 二：市场管理工作 ⒈ 经销商管理： 经销商管理是市场工作中格外重要的环节，公司的市场政策包括促销、广宣、培训等最 终都是要有经销商来担当落实的，准时精确了解经销商的各品牌资金安排、市场政策执行、人员变化等状况，做好公司政策落实的沟通，通过肯定的政策和沟通使经销商的资金、工作 中心最大化的倾斜于本品牌的市场运作。同重点促销员保持良好的沟通，准时把握经销商较 为真实的信息，对经销商的调整作出正确推断。帮忙经销商准时清货，以便保证经销商良性 运作。 ⒉ 市场信息把握： 必需准时精确地把握市场竞争对手价格、赠品，市场渠道，各个经销商的变化状况，对市场作出正确的推断和调整。 ⒊ 产品组合及价格体系： 针对区域状况及各城市状况及公司产品组合策略做好品类及型号间的产品组合，做到竞争型号价格有力度，利润机型保持良好的销量，导购型号设计好价格梯次。各品类间做好冲量及利润的搭配，保持品牌的市场份额同时也要有较高利润产品的销售，能够保证公司及经销商有较好的获利力量。 ⒋ 终端管理： 终端管理是市场管理的重中之重，产品最终达成销售产生效益是通过各个销售终端来完成的，终端管理一旦消灭问题产品销售就会产生严峻的下滑，终端管理主要从以下几方面入手 ①呈现位置： 通过经销商的渠道关系及公司对渠道关系的投入为产品的呈现供应一个较好位置，增加同消费者见面的机会，最大化的促成销售。 ②终端陈设： 主销产品及导购产品、利润产品、竞争性型号必需结合展台的位置做好摆放，同时做好 产品的出样及ＰＯＰ品的摆放，突出促销及特价信息，增加对消费者的吸引力和视觉冲击力。 ③促销员培训： 促销员是最终达成销售的人员，必需对终端促销员做好企业文化、产品学问、导购技巧、竞品打击等有利于销售促进的培训，增加促销员对企业的认同感和销售信念。可以借助公司 的培训力气，做好经销商工作使其担当主要工作来进行培训，同时也要留意经销商培训力气 的培育，减轻公司的培训压力。 ④促销员管理： 无法规不成方圆，促销员促成销售的同时也是公司在终端的形象代表，必需加强对促