如何防止窜货分销渠道.docx

分销渠道管理  如何防止窜货 所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非 正常的通路取得更廉价的货，以求更大的利润获得。其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被减弱。 如何解决，要看具体问题了。 一般来说，厂家的策略的完整性很重要，同时建议： 1、削减分销网的层数； 2、合理分布大分销商的地盘； 3、制定可以执行的资格考核方法以及奖惩措施，例如，收取大分销 商的诚意金等； 4、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上辨别 和把握窜货行为； 5、完善渠道管理和考核队伍，严格制度，准时评估，同时要留意培 养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。 第一部分：串货本质缘由：价差与渠道重叠 串货缘由之一：价差 、生产企业价格体系把握问题－－价差太大： 主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： 地区价差太大。 季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 调价前后的价差。价格变动前信息把握不严，造成一些经销商或 者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公正，但对不同市场促销返利太大，导 致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 串货缘由之二：销售管理政策失误 年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务 员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。 年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货， 并以其它促销支持（变相降价）为条件，其次年经销商无奈串货。 商业单位嘉奖制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致 经销商为拿嘉奖而串货。 ?或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。 嘉奖实行货物方式，假如代理上区域市场容量达到极限，假如想 套现，必定低价串货。 串货缘由之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费劲气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终 端促销做的好的地区）去。 当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的 另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此 不要把我们的产品搞成带货产品。 经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。 其次部分：串货管理与把握 把握串货方法之一：弄清货物流向 彻底弄清自己企业的产品的月分销量（留意非回款量） 彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化状况 彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销 量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先挨次的依据之一。 计算自己产品的平安库存量、建议在选购时依据建议量选购，但 同时留意季节变动状况。 ?弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 把握好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的选购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。 3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。 4、通过渠道促销活动把握批发（非连锁配送）货物流向。比如， 针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。 5、手段：物流流向费用、精确上报物流准时发货、送给经销商最 新的货物进销存管理设备和软件。 把握串货方法之二：合理划分区域和市场 转变原来的销售区域： 方法有二 1、依据商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数状况下， 市场区域划分时都是接受商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。假如硬要依据行政区划，串货很难避开。 2、依据经销商（代理上）已经形成的网络掩盖实力范围划分。经 销商长期经营中陷阱已经形成了自己的掩盖网络范围。应当承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最终让双方认可新的区域。允许相 互交叉掩盖。 3、依据渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。 把握串货方法之三：制定合理的价格政策 价格体系尽可能全国全都、大小全都，对于重点市场实行其它措 施挂念，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两 地运输成本 ，尽量缩小价差。 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。 一般在同一天内用正式文件通知，并赐予适当比例（大家依据各自的销量，和同