如何打造良好的客情关系.docxVIP

打造良好的客情关系 做业务的时候会见到很多同行，不免总会问一些或被问一些“你们的产品卖得怎么样”之类的话，回答大致相同：“还行”“不太好”；却不说“是怎么卖得好”“是怎样才能卖得好”。提高销量要有一个良好的客情关系，怎么样做好客情关系？我认为要做好常规性周期型客情维护。 常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括以下三项： 1：周期性实地访问 在实际工作中曾遇到过这样一件事，当我每隔半个月连续访问了一家药店三次后，营业员这样对我说，你能经常来看我们真的很兴奋，这说明你们公司对我们店很重视。有些药品上柜后，厂家半年没来过人，就会觉得很不是味道。进行这种纯客情维护性实地访问，可以给营业员带一些价值不高但很有用的小礼品。 2：重大节假日客情维护 目前大多数厂家都做到了在节假日进行客情维护，接受的方式一般为致贺词和送礼品， 但是贺词和礼品千万不要是大批量的复制品，而肯定要让营业员感觉到你是为他在量身定 做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你真情实感的付出。 3：周期性情感电话访问 情感需求包括两个方面，一是对伴侣情、亲情的需要，另一方面则是归属感的需要，即人们都期望自已能够归属于某个组织。而业务员在正常工作电话访问之外的情感，电话短信的问候则可以充分满足药店店员等销售人员对于其次类情感的需求。 客情维护说穿了也就是业务员利用一切可能的机会对药品直接的销售人员进行情感关 怀，其“运用之妙，存乎一心”并无固定模式，但信任通过自己的真诚付出和持之以恒，肯定会使你的产品销量得到一个不错的提升。 制药公司沈阳市场部 马春雨 良好的客情关系，是销售人员必备的素养之一。客情不能保证你肯定能完成销售业绩， 但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。 客情关系分成以下三点： 1、是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系， 它能挂念你更好的管理经销商。 2、是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈设好坏，以及特殊陈设所花费的多寡。它能挂念你节省公司投入在市场上的资源。 3、三是和公司内部各部门的关系，它能挂念你得到更多公司其它部门的支持和帮忙。一、和经销商的关系 和经销商，我们总是布满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今日，和经销商的关系，也有了新的变化。 目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样 的模式很大程度上节省了厂方的办公费用，也更简洁对经销商进行管理。但在这样的模式中， 更简洁消灭厂方人员被经销商“俘虏”。 先来看一个客情关系“过度良好”的例子。 我有个经销商伴侣，做日化的，98 年开头做一个新产品，厂方请他在当地代为聘请一个销售主管，于是他就推举了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系的确是好的没有话说。起初经销商也相当协作，打款，进货，铺市??在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有留意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。 半年多以后，这位主管被开除了，缘由是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈设费用和进场费用。 分析一下这两个错误的由来。一个错误是由于这位主管的私心。由于工资已经满足不了 他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种状况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管供应促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金 额，公司再依据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很简洁发生这样的事情。依据我的阅历，这样私吞费用的状况在很多企业都有发生。其次个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了， 比如担当经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一 些小利。 在这个例子中，当然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住聘请关，这就是犯错误的开头。在厂方的聘请中，为了图省事而让经销商去代为聘请，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资 源互补。但这样聘请结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要遗忘， 这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。 我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个缘由生怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商聘请的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必需维护自己公司的利益，只有建立在这个动身点上，才能谈互惠。 那么如何能在坚持厂方利益的基础之上，来维持一个良好的客情呢？ 99 年初的时候，我担当一家美资企业的浙江