销售员必修技巧——扫街.docxVIP

- -可编辑修改 - 销售员必修技巧——扫街 一、为什么要扫街？ 对公司来说，是客户信息的一种手段。对个人来说，是一种经历，是自身能力的提升。 二、扫街的目的。 、快速找到客户——建立信息库——能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段——有效和及时的销售 策略。 、快速了解市场状况——有针对性的销售策略。 、很有挑战的入门速成培训——销售经验在短时间内得到快速积累——形成快速而准确的判断能力。 三、扫街前的准备工作。 1 、相关培训。 公司简介、装修知识、销售技巧。 公司提供的培训，其实只是一种入门手段，要想混的明白，必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结， 要靠平时的积累和不断的碰壁，不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善，要多向公司前辈请 教和多实践。 2、工具和资料。①名片。②自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份。③扫街线路的准备。④公司相 关介绍。对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时，要做到脱口而出、简洁明 了。⑤公司资料。 四、扫街方式。 A、直接跑动（事先准备扫街地图），按地区、按相关企业密集程度进行扫街。 B 、有选择性的跑动（事先做好客户筛选），根据网络信息，筛选客户信息，有目的的进行扫街。 五、如何跟门卫、前台打交道。 、门卫。 ①门卫的特征。性别大多为男性，人员素质低，公司地位较低，对公司的了解程度一般，人际关系一般， 工作强度低，警惕性低，原则性是多一事不如少一事，别给自己惹麻烦。关注点是来访者的交通工具、穿 着、言谈举止，弱点是怕得罪人，包括内部的和外部的。 ②和门卫打交道的技巧。 A、克服自己的恐惧。B、注意自己的仪表和言谈举止。 C发烟是快速拉近彼此关系的有效手段。 D、门卫 是不会嫌你话多的，除非你已经影响他的正常工作。 、前台。 ①前台的特征。性别大多为女性，人员素质高，公司地位有一定地位，对公司了解程度较深，人际关系较 好，工作强度较高，警惕性较高，原则性（有选择性的，和当时心情好坏有直接关系），关注点是对公司 有没有帮助，弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂。 ②和前台打交道的技巧。 A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方。 B 、观察对方此时的状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错 ... ），在耐心的同时不要放过有利的机会。 C 、观察前台打电话的方式和态度。 a 、如果对方工作明显不熟练，很有可能是新人，机会来了。 b 、如果 对方工作熟练而且态度傲慢，这类人一般在公司已经有了一定的地位，或者人缘不错。即使把你介绍给介 绍到错误的人那里，也不会给她带来麻烦。对付这类人的办法就是拍马屁 +小礼品 +能给其公司带来利益。 D 、尽量避免一些会令对方为难厌烦的话题（例如你能告诉我谁负责吗？）。 E 、到达目的后，不要马上就走，除非你下次再也不来了。道谢请教对方的姓名、电话。（为下次拜访做 准备） 六、扫街销售步骤和方法——勤奋。 勤奋 （脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤——六勤 ） 。要想做好销售首先要勤奋。在营销界有这样一句 话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩，一定高于整天呆在办公室的销售天才”。勤奋体现在以 下几个方面： （一）、勤学习，不断提高、丰富自己。 ．学习办公楼装修知识、装修行业知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户 面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的 时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都 喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动——通信专家、九牧王——西裤专家、方 太——厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会 接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 ．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说： NBA 休斯顿火箭 队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多 的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话 题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 ．学习管理知识。对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。管理好了，我们的销售业 绩就上去了。 （二 ）、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1 、“铜头”——经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2、“铁嘴”——敢说，会说。会说和能说是不一样的。能 说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢 说又会说。 3 、“橡皮肚子”——常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我