试议面对面顾问式销售.pptx

5.8七剑下东莞（精兵训练营）汇聚华南精英，成就汇海东莞为期一天的培训安排如下：时间培训项目详细内容目的培训形式培训师课时8:30-10:30销售流程对所有的行业都可以使用统一自己的销售主线，清晰明了讲解马武120分钟10:40-12:00常规单和会议单销售流程常规单的开发技巧与会议签单的细节让每位同事能签到单收到款讲解+模拟周才伦朱先德80分钟午餐时间13:30-15:40面对对顾问式销售与客户的交谈技巧不同的客户我们有什么样的销售技巧讲解贵作仁130分钟15:50-16:50投资单的操作如何引导客户投资及深挖把单做大讲解许锐佳60分钟17:00-17:50我的销售历程销售中的问题分享向成功人学习采访+提问彭晨娟50分钟晚餐时间19:00-21:00潜能开发如何开发潜能挖掘你的潜力讲解杨波120分钟会务联系人:谷小波 手机聚华南精英——暨5月东莞精兵特训营 范 帆面对面顾问式销售汇海中山 移动营销部 销售主管：贵作仁成长历程:1.汇海黄埔军校第一期优秀学员2.参加每次公司和新网互联的活动奖励 3.06年我的价值前20名人生格言:相信有目标的人永远不会迷失方向个人爱好:每天坚持1小时的学习,看书偶像:风驰传媒总裁李践(管理)\汤姆.霍普斯金(销售)入职时间:2005年8月3日为公司贡献业绩:534621元大事件:1.06年业绩中山分公司第一,整个汇海第四2.每月业绩在5万以上3.擅长常规单的开发,能有效的把握客户心理4.创办移动营销部,每月创造十几万的业绩 面对面顾问式销售 第一章:销售的原理及关建 销售过程中的 销 ？ 自己为成功而打扮,为胜利而穿着销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资 销售过程中售的是什么？ 观念是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱我们 的工作是协助客户买到他认为最合适的买卖过程中买的是什么？ 感觉在销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的”钥匙”了买卖过程中卖的是什么？ 好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦.在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,决定销售成败的人类行为动机是什么？ 追求快乐 逃避痛苦面对面销售过程中客户心中永恒不变六个问题:1.你是谁2.你要跟我谈什么3.你谈的事情对我有什么用4.如何证明你讲的是事实5.为什么要跟你买6.为什么现在要跟你买 第二章:沟通1.沟通原理2.问话沟通中的金钥匙3.聆听的技巧4.肯定认同技巧5.赞美技巧1.沟通原理 A 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于沟通能力 B 沟通的目的 使你的想法.观念.点子.产品.服务让对方接受. C 沟通的原则 多赢或者至少双赢 D 沟通达到的效果 在沟通过程中彼此感觉良好 E 沟通的三要素 文字 语调 肢体动作2.问话沟通中的金钥匙 沟通是由双方组成,你认为沟通过程中自己说的多好还是对方说得多好 对方说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说 如何让别人说得多？ 问沟通要问 销售要问 说服要用问问问题的两种模式: A 开放式 B 约束式问话在销售中的作用： 1.问开始 2.问兴趣 3.问需求 4.问痛苦 5.问快乐 6.问成交问问题的方法： 1.问简单,容易回答的问题 2.尽量问一些回答是的问题 3.问引导性,二选一的问题 4.事先想好答案 5.问一些客户没有抗拒的问题3.聆听的技巧 如何达到有效的聆听,有什么技巧？聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你.聆听的技巧：1.让对方感觉你在用心听.2.让对方感觉你态度诚恳.3.记笔记.4.重新确认,减少误会及误差.5.不打断,不插嘴.6.不明白就问.7.听话时不要组织语言.8.点头微笑9.不要发出声音10.眼睛注视对方的鼻尖或前额.11.坐定位.四 肯定认同技巧肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁.对别人表示肯定认同的黄金句子:你说的很有道理我理解你我了解你的意思感谢你建议我认同你观点你这个问题问得好我知道你这样做是为了我好五 赞美技巧赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段,赞美要真诚,抓住客户的闪光点,并运用具体.间接,及时的原则. 赞美最经典的四句话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别第三章:销售的十大步骤1.准备2.良好的心态3.如何开发客户4.如何建立信赖感5.了解客户需求6.产品介绍7.解除顾客的反对意见8.成交9.转介绍10.售后服务 1 准备 身体的准备 精神的准备 专业知识的准备 非专业知识的准备 对客户了解的准备 2 良好的心态： 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度把工作