消费者购买动机培训课件.pptxVIP

消费者购买需要和动机;导入案例;一、消费者的需要、动机与行为;在需要和行为之间还存在一种驱动力。 动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。 ;刺激;需要-动机-行为转化模式;日内瓦国际车展;二、消费者的动机;动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。;（二）动机的功能;（三）动机与行为的关系;（四）动机的特征;四、现代动机理论;（一）马斯洛的需要层次理论; 各个层次的需求在现实中主要反应出哪种心理的购买行为？例如当消费者有仅有某种“生理需求”时，他们往往反应出某种“求廉”的心理。;（二）麦圭尔的心理动机理论;消费者透视：;1.冒险购物：为了快乐探险而购物（求新猎奇）-----“我喜欢购物，它带给我兴奋和关于我将会发现什么的悬念” 2.社交购物：为了从购物过程中的社会交往和与他人的联系中获得快乐（人际关系）---“我购物是因为它使我能与朋友和家人共度时光” 3.犒劳购物：为了减轻压力或为了对自我进行犒赏（缓解紧张）----“我喜欢购物，因为它是我缓解压力的最好方式” 4.观念购物：为了跟上潮流和时尚（归类）-----“我喜欢新的小玩意和新的技术，喜欢看那里的新事物” 5.角色购物：消费者从为他人买东西的过程中获得愉快（身份认同）---“我喜欢为别人买礼物。如果他们喜欢我买给他们的东西，我会感到很开心” 6.价值购