金蝶大客户销售、售前技巧、案例培.pptxVIP

售前销售技巧 --- 专业、务实、协同、创新 ;看数据—感受;;;学会自我介绍：;可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材;ERP项目经验;售前顾问？;顾问式销售的过程及要素;售前顾问的主要工作;Kingdee财务—kingdeeERP;三种人：;售前顾问对管理软件销售的应有认识;销售方法：;销售工具;对销售活动理解的基本立场;和高层管理人员打交道要求:;通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）;;客户业务动机？;;业务动机描述举例;业务动机描述要点;;客户战略？;向客户解释这幅图;如何把握客户的战略意图－第三步;如何把握客户的战略意图－第四步;战术冲击模型;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步;自己给自己的问题：;没有痛，就没有需求，就没有收人;看透客户的需求;需求挖掘要深、广、想的远。;人类需求;售前顾问通病;倾听！倾听！倾听！ 并做记录； 静观其变，以待敌之漏洞;不要做骗子更不要做傻子;金蝶售前顾问在销售过程中的弱项;利用全面集成解决方案概念去:;好处;风险;比如短信软件----高维信诚;需要视频会议—联合;销售机会评估---好处;销售机会评估---风险;销售机会评估应围绕四个关键问题;销售机会评估应围绕四个关键问题;是否有销售机会;;我们是否能赢得项目?;;;;;;金蝶;;团队制胜;要赢一定要知道====六棵树;了解组织树的意义;好处、风险;客户组织关系图要素;;A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人;;你跟组织的关系;;对你的态度;;做到有的放矢;某国营大企业，项目金额100万;实现更多的销售：你是中心;实现更多销售:;实现更快的销售:;争取把对手打倒:;竞争战略;;;;采用进攻态势;是否有足够的竞争实力？;正面攻击战略;;定义;某制动器厂 项目金额90万;定义;阵地战--稳固防守战略;培育开发战略;战略制定流程图;香车美女豪宅就是在你比别人专业和更细的过程控制而获得的;总结：;孙子兵法—计篇;有关销售的技巧;与竞争对手的差异性/竞争优势;MRP replaced by JIT/LEAN?在JIT/LEAN的方式下, MRP的作用?;在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户;去钓鱼，您最需要什么？;;欢迎客户的反对意见，并理解为客户的需求 －你们的财务太不好 －我们财务易用性上的确不好，因为我们是为管理人员开发的软件，是整合在一起的软件；功能上绝对没有问题； －你们不就是财务软件公司吗？ －的确，最初我也是这样认为的；因为太多的erp公司这样讲，后来经过我仔细的论证发现；财务软件是我们竞争对手的弱项；可能是转移焦点，我们欢迎进一步研究一下我们的制造；我相信你会有个客观的评价；就像我说他的制造不好，你一样不会信;勇于提问，就算是很基础的问题;试一试;售前活动流程： ERP软件销售售前主要阶段;子流程 1：审核;子流程2：方案预建议;子流程 3： 业务总体需求收集;子流程 4: 总体演示 ;子流程 5：详细产品功能需求调研 ;子流程 6：提交详细解决方案建议;子流程 7：向主管层演示;详细产品功能需求调研技巧;常见错误 #1：准备不充分;常见错误 #2：讲的太多，展示的不够;;常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会;常见错误#4：经验不足;常见错误#5：一次展示安排太多人展示;常见错误#6：技术、架构很好，产品不合用;常见错误#7：我的东西最好！;出问题再说;ERP软件在汽车制造行业中的应用情况 华东和华中, 东北,华南,西南,华北及西北 使用情况(N=600)ERP System Application in Automotive Industry East China, East Central, Northeast, South China, Southwest, North China, Northwest (N=600);演示会总体准备;确定您的目的意图;把握参加者的目的意图;制定日程;作好展示前的准备;作好展示前的准备;制定总体战略;开始展示;结束展示;;;ERP推广？;