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PAGE 1 PAGE 1 采购培训之—谈判与议价技巧  一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判预备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判预备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成相互满足的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。  从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。  （1）至少两个以上供应商  （2）卖方有意介入  （3）有了清晰的规格  （4）投标者间存在差异  （5）选购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。  成功谈判者的特点包括计划能力、清楚而机敏的思路、有剧烈成功干、对他人意见的接受能力、自制力、了解人性、擅长倾听等等。但全部这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的相互补充。  推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可支配让人叫你接听电话，或告知对方时间有限，晚点再答复。  谈判的预备  这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，假如没有充分地预备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判预备的八个步骤。  1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。  2.确立自己的目标。详细定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量……”。  3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。  4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预估其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争辩点都要有牢靠的资料加以支持。  6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是摸索对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最抱负方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最抱负方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：  1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用牢靠的资料6）利用沉思，这可使对方感到紧急而进行进一步的争论7）避免心情化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思索，避免给对方牵制8）不要担忧说“不”9）清晰最终期限10）留意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。  7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必需明确自己的任务并支持队长。  8.定出谈判的议程。哪些问题要争论、谁来争论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有拒绝定权，必要时可以直接问对方的权限。  以上的争论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要依据个人风格和详细状况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文供应的内容都能帮你提高谈判的效力。  和没有经验的销售人员谈判  要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何预备，对你公司也没有了解。假如你们两家公司间关系非常好，假如你有许多重要问题必需要和他争论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发觉协议不合理还会要求重开谈判。  假如简洁要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的方法就是面对现实。你可以将产品学问、行业规范、双赢谈判等理论来教育和帮助他。详细可从以下几方面开头。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争辩下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反对。价格：假如你做了价格和成本调查，你也应当供应足够的依据。即使那没有经验的销售人员特别心情化，他也很难推翻事实。  万一对方还是非常固执怎么办