销售过程处理异议技巧3.pptx

处理异议;内容提要;出现反对意见的可能原因;可以解决的反对意见;实际有困难的反对意见;处理反对意见的基本原则;销售人员常见的缺点;处理反对意见的基础;处理反对意见的方法;处理明确的反对意见;处理难于琢磨的反对意见;处理反对意见的基本程序;处理反对意见的技巧- 聚光法;处理反对意见的技巧- 镜子法;处理反对意见的技巧-自食其果法;处理反对意见的技巧- 重探法;处理反对意见的技巧- 同感法;处理反对意见的技巧- 诱导法;处理反对意见的技巧-意见支持法;处理反对意见的技巧- 证实法;处理异议练习;谈判技巧;谈判的含义;谈判的类型;谈判的原则;案例一:令人头疼的客户;谈判者应具备的能力;分析能力-优先顺序;案例二:秀才不出门;谈判时的建议;经销商与客户的差异;提高客户满意度;威尔逊的楔子;分析能力小结;沟通能力-将计就计;见怪不怪;威胁;专家的意见;案例三:你们也有责任;侮辱;专家的意见;虚张声势;专家的意见;冷战;专家的意见;攻心术;专家的意见;谈判就像外交外交就是模糊;如果感觉越来越模糊那就是理解了谈判的技巧;人际关系与处事风格;人际关系与处事风格;性格类型;性格类型;性格类型; 有75％的人与你很不一样 思考问题的方式不一样 决策的方式不一样 利用时间的方式不一样 工作的速度不一样 谈话交际的方式不一样 处理感情问题的方式不一样 对待压力的态度不一样 对互相冲突的意见看待的方式不一样;_______约会或开会通常要迟到 _______几乎总是准时的 _______总喜欢刨根问底 _______总与人保持着密切的接触 _______在任何场合总有什么事要对别人说 _______是一个没有废话的“实干”型的人;发表意见时身体喜欢后倾/发表意见时身体喜欢挺直或前倾 交谈时不大用手势/交谈时经常用手势 显得无精打采/显得精力充沛 身体移动较少/身体移动较多;手势不那么有力/手势非常有力 面部表情较少/面部表情较多 说话声音较轻/说话声音较响 显得较严肃/喜欢开玩笑;更喜欢发问/更喜欢谈看法 语调变化较少/语调变化较多 不那么急于采取行动/急于采取行动 不容易流露个人情感/很容易流露个人情感 行动较慢/行动较快 不大喜欢聊家常谈???事/喜欢聊家常谈轶事;在表达观点时:往往用试探性语气/较少用试探性语气 与人交谈时:谈工作比较多/谈人比较多 解决问题时性子比较慢/性子比较急 比较注意推理和事实/比较注意感情和观点;人际风格只涉及行为 我们是有习惯的生物 我们有作判断的倾向 描述行为的两大方向是“坚定性”和“感应性”; 一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和感应性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。 行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。 习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以习惯被称之为“舒适区”。;坚定性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 坚定性，反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。 弱 强 Ask Tell; 坚定性较弱 坚定性较强 说话的多少 较少 较多 说话的快慢 较慢 较快 说话的声音 较轻 较响 身体的移动 较少较慢 较多较快 显示的精力 较差 较强 身体的姿势 后倾 前倾 动作的力度 较弱 较强;感应性是指一个人与他人谈话时表达感情的程度 感应性，反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。 强 弱; 感应性较弱 感应性较强 面部表情 较少 较多 声音变化 较少 较多 肢体语言 较少 较多;影响他人的欲望 某人对他人表现出来的权威和控制程度。并不表示此人现已位高权重，而只是该人天性如此,对权力特别爱好 约束自己的欲望 该能力表示某人自我约束的欲望。 ;性格分析:练习一;精力充沛 走路较快 手势较有力 较多地运用眼神的变化 身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样 说话较快 声音较响;较喜欢说话 处理问题较迅速 决策较果断 较喜欢冒风险 较喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当 急于决策和行动 较容易发脾气;精力不那么充沛 走路较慢 手势不大有力 较少运用眼神的变化 身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样 说话较慢 声音较低;不大喜欢说话 处理问题较缓慢 决策较迟钝 不大喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转 不急于决策和行动 不容易发脾气;更加公开地表达自己的感情 显得更友好 面部更富于表情 做手势较随便 语调转折比较多 喜欢唠家常;喜欢谈论闲闻轶事 看问题比较关心人的因素 喜欢与别人一起工作 衣着较随便 利用时间