销售面谈流程与技巧培训课件.pptx

销售面谈流程与技巧课程阐述目的：运用销售面谈的技巧成功销售目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会时间：5课时要领：演练、研讨、通关收获：熟练掌握、运用销售面谈话术 课程大纲一、销售面谈准备二、销售面谈流程三、销售面谈要领一、销售面谈准备(一)物品准备(二)观念准备(三)知识准备 二、销售面谈流程（一）寒暄赞美（二）收集资料（三）挖掘需求（一）寒暄赞美研讨：小孩女士男士家居事业······赞美点小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!赞美点男士：事业心、责任感、有风度、孩子好像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么多人的部门带得井井有条。 赞美点女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起。赞美点家居：整洁、干净、品位你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？ (二)收集资料研讨：收集资料都有哪些流程？资料收集流程建立自信及专业形象1自我介绍赞美、观察2建立轻松良好关系3道明来意时间,好处今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密涉及数字 坐近一点4安排座位根据客户的了解情况进行讲解5介绍公司背景6利用收入分配图收集信息工作时间/福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的 背 景 陈先生是老客户的转介绍，今年30岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷款。资料收集点家庭状况、月均消费月均储蓄、投资状况有无贷款、额度、期限单位福利 10%40-50%10%知识图一：导入资料收集30-40%1、自我介绍业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客户（以下简称客）：你好，谢谢。2、建立良好轻松的关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：是啊，都是在公司所得的荣誉。业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，五年了。 3、道明时间、来意和好处业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：好吧。4、安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：好的，没问题。5、介绍公司（略） 6、利用收入分配收集信息业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的进行规划。业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！客：不太够，差不多要3000多。业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？客：真没想过。业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。客：有道理。业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在我们还在拼命的花。 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？客：有啊。业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？客：有啊。业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？客：我同意你的看法。业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分，只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候，他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先