营销总监渠道管理课程.pptxVIP

营销渠道管理; 演讲者简介：;营销渠道管理;营销渠道与分销通路的关系;;;;渠道概述（三）：渠道的流程;消费者;;渠道的设计;渠道设计的过程;渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求;顾客购买不同商品的不同心理和习惯;渠道设计第二步：确定渠道的目标;渠道设计第三步：列出备选方案;渠道设计第四步：评价备选方案;;渠道的长度设计;零层渠道类型;批发商的类型;分销渠道长度定律;渠道的宽度设计;限制因素;一、传统渠道系统;;垂直渠道系统;所有权式 Corporate 渠道的不同层次所有权统一;格力传统渠道系统;格力产权垂直系统;;肯德基在中国的特许经营;渠道系统比较;案例：渠道设计;营销渠道管理;渠道管理的内容;;;;;存货控制 When to order How much to order Just-in-time;铁路Rail Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback;;;;全面信用管??模型;;5.促销流管理; ;渠道管理（三）：关系管理;渠道冲突的原因;渠道冲突类型;麦肯锡咨询顾问的建议;渠道关系的法律和道德; 场：终端管理 ;;1。实行双赢得联销体制（款到提货） 2。实行级差价格体系 （差层差价）;百事可乐的终端措施（指定教材100页）;渠道的绩效评估; 渠道成员 ;第二步 选择评估内容;第三步 确定评估方法;第四步 评估后调整;重温分销目标;列出评价指标;优化评价指标;调整规划;案例：渠道管理;营销渠道管理;零售概述（一）：零售的定义;零售概述（二）：店铺零售种类;直接销售 Direct Selling;零售概述（四）：零售革命的演变;;;零售业态类型（一）：百货商店（Department store;零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket）;零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store);零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store）;;;零售业核心技术（三）五个关键环节;零售渠道选择（一）： 各种零售业态实现分销目标的能力; 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡 ;零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序;零售渠道选择（四）：中国零???业态选择产品的排序;零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程;零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容;零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略;零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式; 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； ;零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式;零售渠道管理（七）：厂商支持零售商方式的选择;;问题讨论