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如何做好授信业务？把握这 4 个核心点是关键！ 重拾“传统授信”本领 在“金融脱媒”和“利率市场化”的不可逆趋势下，在实体经济领 域强制“供给侧改革”、金融领域监管全面加码强制“去杠杆” 的背景下，商业银行“回归本源”，不但是监管政策的要求， 而且已然成为了求生存、 求发展的当务之急。 这就要求在“存 款立行”的同时，部分银行须根据资源禀赋，将“资产立行”也 确立为一项长期战略（需要调整组织和调配资源来保障落 实），要求银行工作人员围绕“风险管理和风险定价能力”这一 核心竞争力，重拾“传统授信”的看家本领，通过过硬的服务 获取“服务溢价”（包括了“风险溢价”“效率溢价”）。 风险管理方面，传统授信的首要问题和答案 传统授信这一本领，在风险管理方面（不论是贷前，还是贷 后），首先是如何提纲挈领地、操作简便地把握一个客户的 真实（！）信用风险。在此，既要考虑这一目的，还要考虑 可行性（实践中有操作抓手，且成本较低） 。 最简要的总结，前述问题的答案就是：通过贷前尽调或贷后 检查（包括现场和非现场的，包括一线和双线的） ，掌握以 下四个核心点的真实情况，作为思考判断的主线：实质资金 缺口、销售收入、可控资产、刚性负债。 为何这里会强调“掌握真实情况”，而不是强调如何思考判断？ 原因为， 在实践层面， 往往“认识能力相似， 掌握信息不同”， 掌握信息才是关键问题所在：在实务中，选择一个客户和制 定灵活可控授信方案的关键，往往不在于智力、知识和认识 能力的高低（不是这些不重要，而是业内资深人士之间在这 方面不会有数量级的差别） ，而在于是否掌握客户较真实、 较全面的信息 （在这些方面，不同的人之间则会有质的区别） 。 掌握了，就心中有数，授信方案也能切合实际，操作性强， 效果好；不掌握的，要么“一刀切”地拒绝，要么以“赌一把” 的姿势介入。 在这个意义上， 调查真实 （全面）信息的能力， 比风险判断的能力，更基础、更重要。 其他要点，如行业情况、企业主的经营管理能力，如利润、 现金流等， 都可以理解为 ,是围绕着上述四点来展开的， 是在 弄清上述四个核心问题的过程中，会自然带出和需要明确的 问题，或者会自然推导出真实情况的问题——例如，行业情 况、企业主经营管理能力的主要落脚点在于销售收入和利润 的现状和预期；例如，在弄清销售收入（抓手丰富，可操作 性强）之后，结合行业惯例、管理能力、上下游及应收应付 质量、现金流水、刚性有息负债等情况，可以判断出大致利 润水平。 理论上， 利润 （主要指现金性利润） 至少应当是与“销售收入” 并列的重要指标，但因为直接弄清企业真实利润水平的可操 作性弱（抓手少，成本高） ，可行性低，因此在此并不作为 调查 /检查操作层面的核心点。 除了各自可直接说明的问题外， 这四个核心要点之间还可相互印证，在更高层次上形成对一 个客户真实情况的综合认识和判断。实质缺口（实质用途） 可由销售收入、 刚性负债来印证； 销售收入可由可控资产 （其 中的经营性资产） 、刚性负债来印证；可控资产可由实质缺 口、刚性负债、 销售收入来印证 （其中销售收入可印证存货、 应收、应付等资产科目） ；刚性负债可由实质缺口、销售收 入、可控资产来印证。而这四个核心要素结合起来，可印证 现金流、现金性利润这两个关键点。 只要真实或基本真实地掌握了一个客户的这四点核心情况 （实质资金缺口、 销售收入、 可控资产、 刚性负债），就能“纲 举目张”地抓住客户真实情况， 就是掌握了授信审批和存续期 管理的基本依据，一系列的相关风险管理工作，就有了顺利 开展的基础。 答案的针对性和适用性 关于一般企业的传统授信