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精选优质文档 ----倾情为你奉上 销售人员工作体会 [ 范文仅供参考，自行编辑使用 ] 销售人员工作体会 老客户是企业稳定收入的主要 MKM，是企业发展的基石，特 别是 20： 80 原则中那 20%的客户，对企业的可持续发展有着非 常重大的影响。 然而， 挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的 地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液， 特别是大的潜在 客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。 拓展新客户、挖掘潜 在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的 方法，供营销人员参考。 一、地毯式搜索法 所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家 挨户访问的方法，又称逐户访问法、 上门推销法。这种方法的优 点是具有访问范围广、涉及顾客多、 无遗漏等特点， 但是这种方 法有一定的盲目性， 对于没有涉足营销工作的人来说， 运用此法 最大的障碍是如何接近客户， 即在客户购买商品或者接受服务之 前， 营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。 接近客户 可采用如下几种方法： 1、派发宣传资料。营销人员直接向客户 派发宣传资料， 介绍公司产品或服务， 引起客户的注意力和兴趣， 第 1 页 精选优质文档 ----倾情为你奉上 从而得以接近客户。 2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营 销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣， 进而接近客户。 3、 调查。 营销人员可以利用调查的机会接近客户， 而且此法还隐藏 了直接营销的目的，易被客户接受。 4、利益引导。营销人员通 过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起 顾客注意，从而转入面谈的接近方法。 利用人们的自尊和被尊敬的需求心理， 5、赞美接近。营销人员 引起交谈的兴趣。 需要注 意的是赞美一定要出自真心， 而且还要讲究技巧， 否则会弄巧成 拙。 6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。 但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。 二、广告搜索法 所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。 越 来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。 利用广告 媒体的方法多种多样， 如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或 者抽奖券， 让读者来信索取信息 ; 或者在杂志背面设置信箱栏目， 让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息 ; 也可以利用高 技术工具如传真机， 把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联 系在一起， 客户只需拨通广告媒体上的电话号码， 就可以听到类 似语音信箱的计算机自动发出的声音， 客户可以选择一个或多个 服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。 第 2 页 精选优质文档 ----倾情为你奉上 虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息， 但营销人员也得花 相当多的时间去筛选， 因此广告搜索法只有和高科技工具及电子 商务结合起来，才能发挥其最佳效能。 三、中心开花法 所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响 的人物， 使其成为产品或服务的消费者， 并尽可能取得其帮助或 协作。 这种方法的关键在于 “有影响的人物” ， 即那些因其地位、 职务、 成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。 相当强的说服力， 他们的影响能够辐射到四面八方， 这些人具有 对广大客户 具有示范效应， 因而较易取得其他客户的信赖。 而且这些有影响 的人物经常活跃于商业、社会、 政治和宗教等领域， 他们可能会 因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬， 因此如 果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。 但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当 他们把你推荐给他人之后， 不管交易是否成功， 一定要向他表示 感谢。 四、连锁关系链法 所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户 的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人 员只要在每次访问客户之后， 问有无其他可能对该产品或服务感 第 3 页 精选优质文档 ----倾情为你奉上 兴趣的人。 第一次访问