HS公司销售人员薪酬体系优化研究.pdfVIP

HS 公司销售人员薪酬体系优化研究 摘 要 随着经济一体化发展，市场经济的竞争越发激烈。尤其是在国家鼓励大众创业、 万众创新的背景下，中小企业迅速崛起，更加剧了市场的竞争。而当前市场竞争的 核心就是人才的竞争，因此打造一支优秀的人才队伍，提高人才的工作能力，更好 的留住人才，防止人才流失才是企业当前最需要解决的一项问题。 目前，很多企业都面临着人才流失问题，究其根本原因是对人员的薪酬激励不 足，对于销售行业而言更是如此。如何让销售人员在薪酬上得到满足，充分调动起 销售人员的积极性，提高销售团队的战斗力，这是当前销售行业需要解决的问题。 销售行业就是靠销售人员的销售业绩来获取利润，维持生存与发展。销售人员不仅 仅是企业实现利润的直接贡献者，还是企业与客户之间联系的纽带，企业的发展需 要依靠销售人员来开拓市场，但是由于销售人员具有较强的不稳定性，因此就需要 构建一套完善的销售人员薪酬体系，组建一支高素质且颇具竞争力的销售员工队 伍，这是提高企业竞争力的最佳途径。 HS 本文以 公司为例，研究其销售人员的薪酬体系，并提出优化的措施。本文 开始，先阐述了研究的背景及其意义、研究的具体内容与运用方法、国内外关于薪 酬体系的研究现状；第二，对相关概念进行了概述，对薪酬的概念及功能、薪酬体 系及构成进行了分析；第三，对相关的理论基础进行了阐述，分别有需求层次理论、 HS 斯金纳的强化理论及波特和劳勒的综合激励模型；第四，对 公司的销售人员薪 酬体系的现状进行了分析，分析了其中存在的问题，最后论述公司在薪酬体系优化 过程中需要的制度及企业文化保障。以期通过对某一个公司销售人员薪酬体系的分 析，能够为薪酬激励的领域提供一些参考建议，不断完善销售人员的薪酬体系，更 好的促进企业发展。 关键词：销售人员；薪酬体系；优化 1 HS 公司销售人员薪酬体系优化研究 目 录 第一章 绪论1 第一节 研究背景及意义1 一、研究背景1 二、研究意义2 第二节 研究内容与方法3 一、研究内容3 二、研究方法3 第三节 文献综述3 一、国外相关研究现状3 二、国内相关研究现状5 三、研究总结6 第二章 相关理论概述6 第一节 薪酬体系的基本概念7 一、薪酬的概念及功能7 二、薪酬体系的概念及功能7 第二节 相关理论8 一、需求层次理论8 二、斯金纳的强化理论9 三、波特和劳勒的综合激励模型10 第三章 HS公司销售人员薪酬体系现状11 第一节 公司概况 11 第二节 HS 公司的薪酬构成情况11 一、基本工资11 二、销售奖金12 三、福利13 第四章 公司销售人员薪酬体系存在的问题14 1 目录 第一节 调查问卷的设计与发放14 第二节 调查数据结果的描述性统计15 一、销售人员基本信息的分析15 HS 16 二、 公司薪酬体系满意度分析 第三节 HS 公司薪酬体系存在的问题分析19 一、工资整体水平偏低19 二、基本工资和绩效工资设置缺乏合理性21 三、绩效工资等级标准不明晰21 四、薪酬设计缺乏灵活性22 五、福利项设置满意度偏低22 第五章 销售人员薪酬体系优化23 第一节 薪酬体系优化原则23 一、战略导向原