连锁零售药店营业员培训教程.ppt

连锁零售药店营业员培训教程;一、企业文化篇;;华润三九;;二、销售技巧篇;营业员销售方程式;内容提纲;方程式1、需求+简洁+语序+通俗=找准销售要点;把药品特征中最影响用户购置决定那一点, 用最简单、最有效语言表示出来。我们把它称之为销售关键点。 ;1、了解用户需求 ;（1） 需要什么;请记住美国市场教授艾尔蒙·惠勒说: ;药店营业员一定要用生动、具体言词表现药品。 ;药店营业员在说明时尽可能不要夹带过多药品专业术语和缩略代码, 以免用户听不明白而造成销售中止。 ;需求+简练+语序+通俗=找准销售点 ;药店营业员能够利用空闲时间, 将自己销售药品多加研究, 每种药品最少要总结出三五种销售关键点, 然后, 再视用户喜好、需求, 选择其中一个关键点具体地加以应用, 长此以往, 药店营业员服务水平就会有很大提升。 ;方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 ;用户对药品提出反对意见是销售活动中一个常见现象, 它既是成交障碍, 又是用户有购置意向征兆。;1、立刻回复;在说服过程中, 药店营业员绝对不能把用户异议转变为对销售有影响负面效应, 失掉销售时机。 ;见机行事+说明技巧=化解异议 ;实际上用户反对意见使她参与到了销售活动中来, 说明她期望与药店营业员沟通信息。;方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求;（1）察颜观色: ;（3）谨慎问询 ;（4）耐心倾听 ;总结：;方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 ;推荐药品有侧重 ;销售行情做比较 ;质量信誉用实证 ;总结：;方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=顺利成交 ;投其所好 ;善于应付多个需求并存用户。 ;调动用户情绪 ;语言要流利, 避免口头禅;总结：;FAB句式——推介药品最佳法;怎样按一定逻辑次序, 组织语言, 使多个关键介绍既不显得罗嗦, 又有效呢？ ;FAB定义——;药店营业员在推介时, 绝对不要尝试着去左右用户购置意愿, 对利益描述应该符适用户需要和购置动机。因为我们目是为了使用户感到便利、安心和满足, 只要秉持着这种想法, 相信用户也会很坦然、很快乐地聆听药店营业员讲解。;特征、优点和利益是一个贯穿因果关系。当药店营业员对她们之间关系了解得非常清楚, 利用得非常熟练后, 就会有充足理由让用??购置所需药品。;学习方法;推荐三步走 ;假如店员能够充足掌握合理推荐药品技能技巧, 真正了解用户购药心理, 完整表现服务于消费者服务意识, 用户购置行为可能会完全不一样。服务于 用户, 仅有热情和良好态度是远远不够。因为药品不一样于其她消费品, 店员必需含有专业药品知识, 并能在实际工作中灵活利用, 能够成为用户用药选择参谋和医药咨询老师。