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客户(kè hù)需求挖掘 ---需求(xūqiú)是签单之本 第一页，共52页。 为什么要挖需求(xūqiú)第二页，共52页。挖需求(xūqiú)的四个原因第三页，共52页。挖掘客户需求↓挖掘需求↓越来越难越来越容易导入产品导入产品 解决疑虑解决疑虑 试探成交成交如果(rúguǒ)不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？第四页，共52页。目录(mùlù)第五页，共52页。第六页，共52页。了解(liǎojiě)需求第七页，共52页。需求(xūqiú)的定议产生改变欲望客户现状提升现状不满欲望第八页，共52页。显性需求隐性需求需求(xūqiú)的分类需求第九页，共52页。案例(àn lì)解析1：小明昨天肠道不好(bù hǎo)，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。请问(qǐngwèn)此案例中小明的需求是什么？第十页，共52页。案例(àn lì)解析1：小明他到了情人节还是单身一个，走到大街上，个个(ɡè ɡè)都是一对对的，吃饭一对对，看电影一对对，就连上公交车，坐着也是一对对的，心里很不好受。请问(qǐngwèn)此案例中小明的需求是什么？第十一页，共52页。需求(xūqiú)的三个层次“兴趣(xìngqù)点”属即时需求；“支点”和“提升点”属潜在需求！第十二页，共52页。需求(xūqiú)的三个层次练习把我们(wǒ men)的产品，根据兴趣点、支点、提升点，进行具体表现的举例例：微信公众服务号兴趣点——6亿人聚集的社交圈（网络）支 点——随时随地(suí shí suí dì)被发现，关注后粘度比较高提升点——提升企业专业形象，拓展新的营销渠道第十三页，共52页。需求(xūqiú)的三个层次一、客户(kè hù)需求具体表现形式：兴趣点 —买家，同行，做宣传，做网站，赢得市场等支 点 —业务(yèwù)员跑成本高； —想拓展市场缺少渠道； —老客户利润低，三角债；提升点 —创建了一个全新的业务(yèwù)渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； —拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶； —向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位； —向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。第十四页，共52页。需求(xūqiú)的三个层次二、不同需求如何(rúhé)获得：兴趣点 —主要来源：客户告诉我们 —开放型问题为主，询问支点 —主要来源：我们和客户在沟通中获得 —封闭型问题为主，引导(yǐndǎo)提升点 —主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同 —陈述式为主，建立高度第十五页，共52页。目录(mùlù)第十六页，共52页。学习技巧前先了解(liǎojiě)思路第十七页，共52页。挖需求(xūqiú)的思路第十八页，共52页。挖需求(xūqiú)的技巧第十九页，共52页。挖需求(xūqiú)的技巧第二十页，共52页。挖需求(xūqiú)的四大关键点第二十一页，共52页。提问(tíwèn)需求挖需求(xūqiú)的四大关键点明确推荐产品困难理解获得信任现状聆听判断需求兴趣提问建立互动第二十二页，共52页。提问(tíwèn)第一步！关键(guānjiàn)！第二十三页，共52页。提问(tíwèn) 提问(tíwèn)方式： 开放式问题(wèntí) 封闭式问题(wèntí)第二十四页，共52页。提问(tíwèn)一、询问(xúnwèn)目的： 第二十五页，共52页。提问(tíwèn)封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。弱点：答了就可以停，不必说下去了强点：有选择，容易回答。二、两种提问方式(fāngshì)的特点：开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。弱点：需要(xūyào)思考，难回答强点：可说出内心真正想要的。第二十六页，共52页。提问(tíwèn)三、开方式提问(tíwèn)要点： 一般在还不太了解顾客的情况下使用；一般用于开场或者(huòzhě)谈话的开始阶段； 能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥；方便我们更全面的收集信息，了解客户看法。 开放式提问关键词： 什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 第二十七页，共52页。提问(tíwèn)三、开方式(fāngshì)问题举例：您公司的产品主要是销售给哪些客户? 您的市场主要在哪里?您开通微信服务平台来主要希望获得什么样的帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 怎样的网络营销服务最能够符合(fúhé)您的要求? 您认为有哪些原因会影响网络服务的效果?第二十八页，共52页。提问(tíwèn)四、封闭式提问(tíwèn)优势： 答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适(héshì)的一个或几个；有利于