客户拜访八步骤.pptxVIP

客户拜访(bàifǎng)八步骤 —前进老店，陈库订约 第一页，共30页。目录(mùlù)一、前言(qián yán)二、客户拜访(bàifǎng)八步骤三、寄语第二页，共30页。一、前言(qián yán)（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做（二）工作(gōngzuò)养成习惯 习惯成为自然第三页，共30页。 案例： 1、二批客户不卖新品 - 给方案、教做法 2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效一、前言(qián yán)（三）三个工作要领： 主管： 给方案(fāng àn)、教做法、追绩效 部属： 提方案(fāng àn)、学做法、交绩效第四页，共30页。二、八步骤(bùzhòu) 前进老店 陈库订约(dìnɡ yuē) （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记 第五页，共30页。二、八步骤(bùzhòu) 前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理(guǎnlǐ)——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼第六页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（一）访“前”准备——要仔细 1、准备并查看记事本所记录的待办事项 ①办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等 ②待办事项： A、承诺(chéngnuò)老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案 第七页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（一）访“前”准备——要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP海报、货架卡、爆炸(bàozhà)卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）第八页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（一）访“前”准备——要仔细 3、 整理当日(dàngrì)拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？ 第九页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（二）“进”店审视——要全面 1、店外广告物检查店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以门店实际(shíjì)状况进行检查）抢占最佳宣传(xuānchuán)位置检查广告牌、大伞、卷膜第十页，共30页。二、八步骤(bùzhòu) （二）“进”店审视——要全面 2、店内情况观察(guānchá) ① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察(guānchá)人潮动线，调整最佳陈列位 ③货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ④最佳的广告位置 第十一页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（三）“老”板问候——要真诚 1、面带微笑，自报家门 ① xx老板好，我是真心食品业务员XXX - 记事本帮助记忆老板姓名等 ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚 - 小恩小惠(xiǎo ēn xiǎo huì)建立良好关系 老板娘您好，我是z真心(zhēnxīn)食品业务员***第十二页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（三）“老”板问候——要真诚 2、上期问题处理(chǔlǐ) ① 第一时间处理(chǔlǐ)上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅 第十三页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（三）“老”板问候——要真诚 3、赞美(zànměi) + 嘘寒问暖 = 凡事都好办 ① XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 ② XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖第十四页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（四）“店”面广告——要牢记(láojì) 1、店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等 第十五页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（四）“店”面广告(guǎnggào)——要牢记 2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 ② 货架卡只贴在该产品的货架前 第十六页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（四）“店”面广告——要牢记 3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖(fùgài)的难度 就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告 店外看到POP 海报 = 店内看到货架卡=购买购买(gòumǎi)第十七页，共30页。二、八步骤(bùzhòu)（五）“陈”列整理(zhěnglǐ)——要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的，不是用买的 ② 调整排面对竞品的产品也要爱惜 第十八页，共30页。二、八步骤(bùzhòu) （五）“陈”列整理——要抢占 2、先进先出+陈列饱满 ① 产品(chǎnpǐn)的新鲜度， 决定产品(chǎnpǐn)的销量 ② 陈列饱满，销量越高 ③ 清洁擦拭产品(chǎnpǐn)及货架 第十九