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PAGE 1 PAGE 1 家乐福采购员的谈判技巧要点  “在与大卖场谈判中,知己知彼方能百战百胜,以下是家乐福选购员的谈判技巧要点...”  在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。  以下是某国际大卖场（JLF）选购代表常用的谈判技巧要点，现供应给大家观赏、参考和学习，期望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！  1．永久不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永久不要试图观赏一个选购代表，但需要说我们是利益共同体。）  2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把选购代表当作我们的朋友。）  3．永久不要接受对方的第一次报价，让销售代表恳求，这将为我们供应一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要希望一次报价就能成交。）  4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励选购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）  5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止供应折扣。（对策：不断提示选购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）  6．永久把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能供应额外的折扣。（对策：尽早让选购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）  7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很明显，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很犯难地表示我们勉强接受。）  8．聪慧点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理睬他。）  9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应当准时地坚决地提出异议。）  10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他确定会预备一些条件赐予的。（对策：尽可能使选购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“赐予”。）  11．记住：销售代表总会等待着选购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让选购代表找机会来提要求。）  12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解状况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应当使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）  13．不要为和销售代表玩坏孩子的游玩而感到愧疚。（大家一定是两不相歉的。）  14．毫不迟疑地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们供应最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信选购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使选购代表是以所谓朋友的身份告知你的。）