整套电子课件：营销心理学基础.ppt

【案例分析8-1】 乔.吉拉德的推销 学生分组讨论：要做一名成功的营销人员，应该具备什么素质？ 讨论步骤： 1、全体同学思考以下问题 1）什么原因是乔失去了这笔生意？ 2）一名良好的销售人员应与顾客建立什么样的关系？ 2、小组讨论：结合案例说明，要做一名成功的营销人员，应该具备的素质 3、小组代表回答本组讨论答案 4、教师总结评价各组回答 【案例导入8-2】见教材 向华为营销学习 一、营销人员自我认识的培养 （一）正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质 （二）培养积极、乐观的思维方式 （三）培养团队合作意识 （四）正确认知自我，培养吃苦耐劳精神 第二节 营销人员心理素质的培养与训练 二、营销工作中的心理障碍及克服方法 （一）入门的“羞涩、怯懦”心理 （二）要不得的“气馁、懒惰”心理 （三）要修正“抱怨”心理 （四）力戒“骄傲、自负”心理 三、营销人员岗位强化训练 【案例分析8-2】 见教材 某服装公司执行力提升与员工综合素质提升 【学生分组讨论】 讨论步骤： 小组学生思考并讨论以下问题。 1.该服装公司的营销人员素质培训对企业培训的启示有哪些？ 2.小组学生代表回答本组对问题的理解。 3.教师总结并点评各组的回答。 【本章EQ话题感悟】 收获从付出开始 1.以人格魅力赢得了潜在的客户群体 2.工作中主动付出一点点， 服务中主动付出一点点。 3.微笑服务、送货上门， 做好售后服务是一个营销 人员要具备的业务内容。 【本章小结】 本章主要介绍了营销人员心理素质的构成，掌握营销人员心理素质培养的方法。 营销人员心理素质指营销人员在先天生理特点基础上，经过后天的实践学习而形成的个性品质与特征。 营销人员的心理素质的构成主要有良好的认知、丰富的知识储备、良好的人际关系和较强的自我控制。 营销人员心理素质培养的方法有营销人员自我认识的培养；营销工作中的心理障碍的克服；营销人员岗位强化训练。 有计划的塑造好习惯，重复的行为就能形成习惯，良好的习惯就能导向成功，所以，成功也就是简单的事情反复地做。 【检测练习】见教材 故事分析：故事中这三家水果店主给你什么样的启示呢？为什么老太太会经常光顾第三家水果店呢？ 故事解析： 这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员。 第一个店主只是一味地告诉客户自己的产品如何好， 而不了解客户需要什么？ 第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。 第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求———需求背 后的需求，在这个阶段，销 售人员已经从以前的拼价格 转向做客户信赖的顾问，帮 助客户分析问题解决问题， 获得客户的信任，作为回报， 就会获得客户的定单。 销售的艺术就是针对顾客的不同心理采用的营销手段！ 【实训练习】 实训题目：自我心理突破———跨越难堪 实训目标：1、培养在公众面前敢于讲话的能力 2、增强自信和勇气 实训内容与要求： 1、根据学生的特点，选择不同的训练项目。要在一个陌生人很多的场所做一件你从未做过的、令自己难堪的事，实现自我心理突破。 2、在课外，分组进行，每组成6-8人，由组长负责组织训练。 3、每人写出训练自我实施过程及实训心得。 4、小组代表在班内进行交流。 第九章 营销人员的销售活动 与消费者心理 【知识目标】明确销售人员应具备的仪表素质、了解消费者在购物现场的一般心理和特殊心理及购物现场的销售心理策略。 【能力目标】利用消费者对购物现场的心理需求规律，完成销售活动。 【态度目标】重视并树立在营销活动中综合利用消费者心理规律完成销售任务的意识。 【案例导入】 乡下来应聘售货员的年轻人 【案例思考】 这个乡下来的小伙子销售过程的成功所在？ 【案例解析】 销售过程实际上是一个分析消费者需求、判断消费者需求、满足消费者需求的过程。这个乡下来的小伙子在销售过程中正是发掘了顾客的潜在需求，并激发其购买的动机。根据购买目标展示介绍商品，引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望，坚定其购买信心，促进消费者购买行为的最终实现