【濮阳 尹素军】新人职前面谈五步法08.31.ppt

谢爱玲A302（14人） 安秋梅 A202 崔金涛 李霞飞 王军妹 黄荣花 刘亚军 刘圣冀 待上岗2人 待上岗2人 2015年安秋梅小组架构图 直辖组新人面谈规划 2014年直辖部新人三转率80% 7月15日签约18人，其中15个人带单 3000C签约 成功案例2：直辖组 面谈后的新人有目标有方法晋升留存就不是难事 个人感悟 团队永续的发展来源于 —— 新人的留存 新人留存=目标+方法+行动 目 标 我要当河南第一个 功勋总监 谢谢 Thank You 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 河南省 ? 尹素军 总监 教育背景：本科 职业背景：个体经营 签约时间：2008.9.25 主要荣誉： 2009-2011蝉联中支第一名 全国百强营业部 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * * 新人职前目标恳谈 带来团队稳定发展 分享师：尹素军 萃取师：凌莉 张国旗 2015年9月 直辖部人力翻番，新人晋升率持续攀高 新人首月晋升带来团队稳定发展 年份 规模保费 规模人力 年新增人力 新人人力占比 新人保费占比 新人三转率 新人人均FYC (万） 2012 217 74 17 45% 47% 60% 0.31 2013 347 106 33 51% 55% 63% 0.33 2014 427 127 73 55% 59% 75% 0.37 2015 (1-7月) 323 101 24 63% 66% 86% 0.43 拥有明确的目标 团队发展的核心—— 目 录 一、我的心路历程 二、我的发展目标 三、新人目标恳谈法 我的心路历程（1/2） 国寿12年处经理职级 08年7月16日筹备新华濮阳中原油田支公司 08年10月1日5个部，515人开业，当月标保149万 09年-11年濮阳中支营业部第一 11年下半年主管我板块的分管总跳槽 12-13年同业挖角，团队动荡，自己没有目标方向 我的心路历程（2/2） 13年6月战略会议上，决定调整状态重拾辉煌 13年6月建立营业部精英俱乐部 14年在锻造辉煌营业部经理班上，博士的课让我几度落泪，回来后我当众表态晋升总监 15年3月以4个部顺利晋升总监 目前共计6个营业部 有目标，千斤重担我敢挑 没目标，一根稻草压弯腰 目 录 一、我的心路历程 二、我的发展目标 三、新人目标恳谈法 我的晋升发展目标 13年6月，拉绩优改变排名 14年，搭架构，夯实团队 15年，晋升总监 17年，资深总监 16年，高级总监 功勋总监最迟2020年 要发展靠团队 14年每个季度晋升一个主任 15年3月育成一个部 15年6月、7月挂靠两个部 快速发展的团队现状 60%以上的新人 思考—— 怎么让新人快速签约？ 怎么让新人有信心从事下去？ 给新人目标方向 新人目标是恳谈出来的 目 录 一、我的心路历程 二、我的发展目标 三、新人目标恳谈法 目标恳谈法建立的原因 一对一谈不现实（人多） 多次培训后认识到要建立统一的系统 没有目标的新人，永远找不到发展方向 新人目标恳谈法（1/4） 恳谈安排 形式：一对多 时间：新人班结束迎新早会后1.5个小时 地点：安静独立的职场 目标：当月3000C，至少当月晋升正式 新人目标恳谈法（2/4） 恳谈流程（五步面谈法） 解读寿功：强化从业信心，建立工作信仰 检测新人保单：发现保障缺失，引导自保件 测算保单利益：一张保单，多重利益 设计保单：根据保障需求，设计保障计划 晋升利益：基本法利益引导晋升正式 新人目标恳谈法（3/4） 第一步：解读寿功（借助身边案例） 部里营销员（疾病） 男性 淋巴癌 客户经理 女性 皮肤癌 只有理财险 降级102 客户（身边近期意外） 买了不到一年，3日结案，孩子保费豁免 购买时做的10万计划客户嫌多买了6万 案例涵盖内容： 健康、意外发生概率 裸单销售不可取 保单豁免功能 公司理赔 业务员福利 晋升降级的区别 第二步：检测新人保单 展示自己及家人的38张保单 把自己的保单进行分类解说 让新人说出自己的保单缺口