【平顶山-陈香枝】决定性承诺面谈09.10.ppt

一对一面谈建立 1.树立信心 2.找准定位 3.提出要求 1.树立信心 1）了解新人 面谈前，面谈中 2）找出问题解决问题 新人签约疑问解决 3）强化信念 人生没有失败只有放弃 面谈时间：新人培训后签约前 地点：办公室 面谈话术： 新人：羡慕成功人士，自己没有信心能够做好。 陈香枝：首先问自己一个问题：来到这里到底要做什么，想要得到什么？这个行业里月收入十万、百万不乏人在，别人能做的自己也能做，在这里有人给你规划，有人帮你，就像上树一样，你拉我推就上去了，按照方法做一定会成功。 新人：亲戚朋友有人说这个行业不好做。 1.树立信心 陈香枝：不要受做保险失败人的干扰，在这个行业做了十几年和离开的人，你说应该听谁的？快到山顶总是会问从山顶下来的人山顶的风景如何，积极的人说山上美景很好，消极的人说山上没什么别上去了，难道别人做不成的事情，你一定也做不到嘛？ 新人：我再考虑一下吧。 陈香枝：你是我最看好的，不是随便一个人我都会静下心来谈的，你要把握好机会，你的推荐人说你非常优秀，我才会和你交谈这么多，但是命运掌握在自己手中，怎么做还是自己说的算，想成功吗？想跟我一样月收入6万吗？想了就马上行动吧。人生没有失败，只有放弃！ 1.树立信心 面谈话术： 2.找准定位 每个来公司的人都是想发展，首先问自己一个问题，自己来到这里到底想要什么，想要成为什么样的人，你来这里不是简单做一个营销员的，而是从现在起就把自己定位成主管，时刻按主管的要求约束自己，你一定会是非常优秀的团队长。 新人培养案例1.——鲁二霞 职业背景：服装老板 新人情况：由于服装店忙，兼职做保险 通过一对一面谈找准定位，由兼职转为专职，且快速晋升为业务主任。 1）一对一沟通： 陈香枝：二霞，最近没有看到你来参加早会，很忙吗？ 鲁二霞：不是很忙，就是做生意走不开。 陈香枝：生意一定很好吧，一个月能挣多少钱？ 鲁二霞：也就四五千吧。 陈香枝：二霞，你算过这个账吗？我现在帮你算一下这个账 吧，你投资了多少钱，房租是多少？ 鲁二霞：投入五万，房租每月一千五。 陈香枝：那么这样算下来你们两个人一个月挣多少钱？… … 新人培养案例1.——鲁二霞 2）找准定位： 陈香枝：二霞，你思考过没有？你来到这里到底想要什么？ 鲁二霞：我想挣钱。 陈香枝：你想没想要成为什么样的人？你来这里不是简单做一个营销 员吧？ 鲁二霞：想和你一样，做主管、做经理，但是我不知道该咋做？ 新人培养案例1.——鲁二霞 2）找准定位： 陈香枝：很简单，每天坚持参会，每天拜访客户，你的收入一定会比现在高; 鲁二霞：按照你说的做挣钱能比现在多吗？ 陈香枝：一定可以，从现在起按主管的要求约束自己，就把自己定位成主管。 鲁二霞：好的，我按照你说的做，希望能做好。 陈香枝：一定会做好，还会成为非常优秀的团队长。 通过面谈，两天后鲁二霞决定把生意转让了，专职参会学习，并快速晋升。 新人培养案例1.——鲁二霞 现在的鲁二霞—— 专职做保险； 2015年6月晋升业务主任； 7月入围西安人力发展峰会； 小组人力达到11人。 3.提出要求 1）参会学习 2）坚持职业装 3）每日拜访 1）参会学习 时间要求： 周一——周六 8:20分 沟通话术：来保险公司的都是有爱心和责任心的，你觉得不参会不学习，能为客户设计更好的产品吗？知识改变命运，学习成就未来。保险行业要求专业知识，没有知识怎么讲，隔行如隔山，无论你在其他行业多么优秀，到公司都要从零学起，如果你能按照我说的要求做，你一定会在这里得到更好的发展，实现你的想要的人生梦想。 3.提出要求（1/3） 成功从改变开始，外观一改变，市场一大片。 以前不注重职业装： 去陪访一位男性组员，穿着拖鞋，休闲装去客户家，然后客户一直都没当回事，很轻视，感觉很没面子，对自己的信心也是一种打击。 注重职业装后： 现在全员着职业装，引起别人的注意，取得别人重视，其他人看到穿的很职业，就会主动询问在哪儿工作，其实对自己也是一个无声推销。 3.提出要求（2/3） 2）坚持职业装 3）每日拜访 要求：每日五访 沟通话术：不去拜访客户，客户是很少主动找着我们的。 一访为父母、二访为子女 三访为爱人、四访为责任 五访为自己 如果少拜访一次，就是舍弃其中一次，你觉得把谁舍掉？想想收入，想想身上责任，想想这一访为了谁，他就会有信心，就会每天坚持拜访，就会达到高收入，就会达到高留存。 3.提出要求（3/3） 新人培养案例2——李新敏 入司时间：2012年5月 目前职级：业务主任 小组人力：9人 连续24个月全明星会员 人脉广，资源好，不爱参会学习，并且不爱穿