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.. - 浅谈投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞 争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件一样，报价最低 的往往获 胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位 提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招 标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目 标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技 巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价 策略因互素综合分析的根底上， 决定是否参加投标报价； 决定参加投标报价 后确定什么样的投标目 标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报 价策略的具体过程。 第一、目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段 所力求到达的利益目标。 这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体表达， 也是投标 报价策略的 核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开场，研究 有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实 现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标 报价目标的选择。 (一 )生存型。投标报价是以克制企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原那么。 (二 )补偿型。 投标报价是以补偿企业任务缺乏， 以追求边际效益为目标。 对工程设备投标表现较 大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标工 程考虑。 (三 )开发型。 投标报价是以开拓市场， 积累经历， 向后续投标工程开展为目标。 投标带有开发性， 以资金、技术投入手段，进展技术经历储藏，树立新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特 点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 ( 四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在准确计算报价本钱根底上， 充分估价各个竞争对手的报价目标， 以有竞争力的报价到达中标的目的。 对工程设备投 标报价表现 出积极的参与意识。 (五 )盈利型。 投标投价充分发挥自身优势， 以实现最正确盈利为目标， 投标单位对效益无吸引力 的工程热情不高，对盈利大的工程充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研 究。 不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进展分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位 追求的普遍形式。 二、决定选择投标报价目标的因素 确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标工程在技术、经济、 商务等诸多面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多面的优势和缺乏，然 后将自身条件 同投标工程要求逐一进展对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这 种分析和对照主要考虑以下因素。 (一 )技术装备能力和工人技术操作水平。 投标工程的技术条件，