红桃k销售终端沟通与培训.pdfVIP

销售终端沟通与培训 终 端 状 况 ： 根 据 调 查 ， 我 们 发 现 四 川 地 区 红 桃 K 与 终 端 沟 通 严 重 脱 节 ， 主 要 表 现 在 业 务 员 巡 店 不 积 极 ，未 与 柜 员 紧 密 联 系 交 流 ；柜 员 缺 乏 起 码 的相 关 知 识 ，销 售 产 品积 极 性 不 高 ；产 品 摆 放 位 置 不 显 眼 ； 店 内 很 少 活 化 物 。 消 极 影 响 ： 与 终 端 沟 通 脱 节 极 大 地 影 响 了 红 桃 K 的 销 售 ， 加 上 同 时 期 其 它 类 补 血 产 品 （朴 雪 ） 的 强 势 攻 击 ， 致 使 红 桃 K 丧 失 了 在 补 血 保 健 品 中 的 领 导 者 地 位 。 终 端 态 度 ：调 查 中 ，终 端 普 遍 希 望 厂 家 能 积 极 有 效 的 与 之 沟 通 ，并 对 柜 员 进 行 正 规 的 培 训 ，提 高 柜 员 的 专 业 知 识 和 销 售 积 极 性 ， 促 成 双 方 互 利 互 动 。 综 上 所 述 ， 我 们 看 到 不 论 从 市 场 本 身 还 是 柜 员 自身 要 求 ， 对 终 端 的 沟 通 和 培 训 已 经 迫 在 眉 睫 。 经 销 商 沟 通 方 案 1、 经 销 商 联 谊 会 ： ⑴ 沟 通 目 的 ： 由 于 红 桃 K 给 经 销 商 的 支 持 较 少 （表 现 在 ： 近 期 广 告 投 入 太 少 ， 基 本 无 终 端 活 动 支 持 ），再 加 上 销 售 利 润 率 不 断 下 降 等 原 因 ，造 成 了 经 销 商 的 销 售 积 极 性 不 高 的 现 象 。 这 在 很 大 程 度 上 影 响 整 个 川 渝 地 区 的 销 售 业 绩 。 故 拟 定 尽 快 重 新 归 档 （依 据 ： 经 营 规 模 、 销 售 业 绩 等 ）登 录 经 销 商 ， 并 在 各 销 售 区 域 组 织 一 次 较 大 规 模 的 联 谊 会 。 希 望 通 过 此 次 对 经 销 商 的 公 关 活 动 ， 来 改 善 目前 的 状 况 。年 底 ， 可 能 还 会 考 虑 一 次 团 拜 会 表 彰 销 量 前 五 名 的 一 级 经 销 商 ， 前 十 名 的 二 级 经 销 商 ， 并 有 奖 金 奖 励 。 ⑵ 会 议 时 间 ： 9 月 15 日— 9 月 16 日 ⑶ 会 议 地 点 ： 成 都 假 日酒 店 （15 日 ： 成 都 市 区 主 要 经 销 商 ； 16 日 ：其 他 区 县 主 要 经 销 商 ） 重 庆 假 日酒 店 （15 日 ：重 庆 市 区 主 要 经 销 商 ） ⑷ 与 会 人 员 及 邀 请 方 式 ： 由 红 桃 K 四 川 办 事 处 和 重 庆 办 事 处 确 定 与 会 的 一 、 二 级 经 销 商 名 单 ， 并 邀 请 。 ⑸ 执 行 程 序 ： 9 月 12 日 以 前 完 成 与 会 人 员 的邀 请 工 作 。 9 月 13 日 以 前 落 实 会 议 场 地 及 冷 餐 会 菜 单 。 完 成 礼 仪 小 姐 的 招 聘 及 培 训 工 作 。 9 月 14 日 所 有 相 关 工 作 人 员 到 现 场 熟 悉 流 程 及 场 地 。 9 月 14 日 晚 布 置 会 场 ， 调 试 话 筒 、 投 影 机 等 。 9 月 15 、 16 日 当 天 具 体 时 间 安 排 ： 8 ： 30 相 关 工 作 人 员 到 岗 ， 检 查 会 场 ， 调 试 设 备 ， 统 一 着 装 。 9 ：