健身教练跟进流程.docVIP

精品资料 精品资料 PAGE / NUMPAGES 精品资料 跟 进 流 程 对于私教的整体销售来说，绝大部分靠的是自然分配，但一般来说自然分配很难超过50%的成交率。对于其他的会员我们就要进行跟进，从这些会员中再构成一部分的成交。 从五种销售渠道来说，自然分配看一个教练的沟通能力；续课转介绍看教练的专业技能和服务；跟进看一个教练的耐心；场地开发看一个教练的综合能力。如果从俱乐部的销售额提升空间来讲，跟进是绝对要重视的销售方式之一！ 对于会员跟进教练主要遇到的问题：1没有时间，比如这会正在上课，那么就无法给会员做服务了；2没有一个恰当的机会，可以坐下来与会员好好的进行沟通；3没有借口约会员。往往刻意打电话约的时候会员拒绝，害怕教练让他买课。4比如会员减脂，会员自己已经减下来几斤了。没有办法继续沟通。 跟进流程： 两节课结束 告诉会员在送一节课 第二天电话回访 沟通成单 预约上课 找机会沟通 未成单 约三周后复测 期间找机会沟通 复测 沟通成单 把握不买课原因，后面针对性跟进 未成单 两节课结束后经沟通无效，会员说不买课： 直接告诉会员：要不这样吧，这几天您先自己练感受一下。我在额外的送您一节免费课，到时候我安排一节针对性练习系统的带您练练。也让您熟悉一下其他动作。 一周之内约会员上这节免费课。最好是在会员自己训练一到两次以后。（无形中创造了再一次沟通得机会。） 第二天：电话回访，问会员的身体反应。向会员解释清楚身体酸困的原因。 找机会沟通训练： 1在上课的时候场内碰到会员，自己没时间。“您先练，练完之后您找我一下，我有时间了给您做个拉伸放松。” 拉伸放松完之后沟通会员这几天的训练，饮食等给予合理的建议，告诉会员哪里有问题。 2场内碰到会员，自己有时间。大致的指导会员，之后沟通会员这几天的训练，饮食等给予合理的建议，告诉会员哪里有问题。 3往往教练遇到的是这种情况。会员可能来了，你也没有碰到。那么打电话联系。询问会员这几天的训练，饮食等给予合理的建议，告诉会员哪里有问题。 预约上课：上完课后根据会员的这几天训练情况，深入沟通。尽可能促进成单。（注意：如果会员对私教的意向不明显，这里就需要推小课！比如以自己训练不合理等理由，先跟着教练练一段时间等。） 一般情况下，到这里至少都可以成一个小单。 如果没有成单：告诉会员3周之后会做一次复测。看这一段的训练效果。 期间：场内碰到会员了就适当聊天、沟通训练情况；碰不到会员则电话联系询问训练情况。 复测：无论会员是否达到效果都必须进行复测，以有一个好的借口可以坐下来好好进行沟通。 比如会员减脂，如果会员体重下降了，我们往往不好继续沟通。技巧：脂肪率测试仪，调的时候把会员的体重调的稍高，这样脂肪率的结果就比较高。无形中创造了一个沟通点：自己训练体重是下降了，但瘦的都是肌肉，脂肪下降的太少，反弹会很快！ 深入沟通，从训练效果方面告诉会员跟着教练的重要性，尽可能促进成单。 如果没有成单：这时需要注意，要分情况来安排后面的跟进。经过多次沟通，已经可以完全把握会员不跟着教练练的原因了。也许经济不允许、也许家里不支持等。这时候后期的大致跟进流程依然是沟通、上课、复测，但要根据会员不买私教课的原因这个重点来安排根据！ 跟进必须要达到的效果：让会员明白，教练的服务、专业都已经展示了。私人教练是非常有用的，没有跟着教练练是会员自己的原因，教练非常不错！ 一方面在场内树立私教的口碑，另一方面通过这个对自己认可的会员，可以给教练自己增加转介绍。 上述是对一般会员的跟进流程，但是我们在正常的跟进中还会遇到一些其他情况。比如：会员不来训练！连续一段时间都没有过来训练等。这类情况我们就要具体来对待。