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竞争之本 - 建立利润优势 首先要强调的一点是本文所说的利润优势不同于价格优势，而是价值优势， 也就是消费者对商品的价格评估值与成本之差的优势。 经济学告诉我们企业要生存和发展必须要有足够的利润，这一点无可置疑， 但一味追求利润最大， 忽视甚至违背基本的经济规律则同样不能健康地发展。 在 这里，我们不得不提到这样一个词，就是“利润合理化” 。 所有的消费者都希望买到最廉价的商品， 但同时也都能承受合理的利润， 赔 本赚吆喝的事情反而是消费者不容易接受的。比如一件商品的正常市场价格为 1000 元，当以 800 元或者 700 元促销时效果会非常明显，但如果以 50 元销售则 会适得其反，为什么？因为商品的价格反映的是包括合理利润在内的商品价值， 消费者心目中对此会有一个评估值 （这个值实际上是一个范围， 并非是一个确切 数值），正常的促销应该在这个范围之内，但当促销价远远偏离这个评估值的时 候，商品价格与价值之间的关系就会发生混乱， 这必然会引起消费者的警觉， 第 一反应就是该产品有质量问题（尽管事实并非如此） ，或者原来的价格太高，赚 1 ——文章来源网，仅供分享学习参考 取了不合理的利润等等， 无论那种情况， 该商品的品牌形象都将遭到破坏， 从而 使消费者产生对该品牌的排斥心理，商品提供商将不可避免地出现经营危机。 笔者就曾亲自遇到过一个这样的例子， 一位卖鱼的商贩因有急事要提前回家， 就打出了只有不到其他商贩五分之一左右的价格， 本以为会很快就会被抢购一空， 结果却一条都卖不出去， 甚至连问的人都没有， 很多经过该摊位的人都在小声说 着“这鱼谁敢吃啊，肯定有什么问题！ ”之类的话。无奈，鱼贩又把价格提到了 比其他商贩低 20 ％左右的价格，结果很快就销售一空。这个现实的例子告诉我 们：当价格与价值严重偏离的时候， 也就意味着失去市场。 正所谓 “欲速则不达”。 利润其实是建立在卖方和卖方之间的一种平衡， 既不是越多越好， 也不是越 少越好，更不可能由单方面随意控制， 而只能在一个有限的幅度内即消费者评估 值范围内进行调整， 单纯从意愿上， 卖方希望所有的收入都是利润， 买方也希望 所有的商品都免费，但这显然是不可能的，双方都很很清楚这一点，因此，在理 性上，双方都会对商品做出一个合理的价值评估， 当这个评估值一致时， 就达到 了买卖的平衡点，进入利润最合理，销售最佳的状态，但这个平衡点是动态的， 它随着整体市场环境、 商品在制造和流通过程中的成本以及品牌、 信誉等无形价 2 ——文章来源网，仅供分享学习参考 值的变化而变化，也正是因此才有了市场价格的不断变动。 这一点在股市中体现的更为突出， 股票的当前交易价反映的就是买卖双方对 该支股票预期价值评估的平衡点， 不过，需要说明的是这个评估值对不同的人是 不一样的， 所以某一价格的成交人数都是有限的，