灯具渠道销售专项计划书.docVIP

目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、 灯具渠道总体分析 1 1、 灯具市场 1 2、 工程渠道 1 3、 批零渠道 2 4、 替换渠道 2 二、 渠道销售策略 2 1、 产品出手质量硬 2 2、 渠道建立手段要硬 3 3、 隐形渠道 3 三、 终端（分销商）建设 3 1、 二级市场专门店建设 4 2、 零售终端门头广告制作 4 3、 分销商及终端促销 4 4、 终端建设人员职责关键 4 5、 终端形式与支持标准 4 四、 经销商利润以及职员薪金模式 5 1、 经销商利润 5 2、 渠道经理薪金 5 3、 工程业务员薪金 5 五、 广告策略及预算 6 1、 广告投放方法 6 2、 预算 6 六、 雷士促销活动方案 6 一、 灯具渠道总体分析 1、 灯具市场 很多有实力、 老牌经销商就散落在灯具市场, 这些老行家们大多是把门店当做一个窗口, 而将关键精力都放在接揽工程上, 所以, 由这些网点而发散出来分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。 2、 工程渠道 照明行业从产品上来看即包含快速消费品, 也包含工业品, 从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品渠道有所不一样, 所以照明行业渠道也就较杂且广, 有批发渠道、 替换渠道、 零售渠道、 工程渠道、 OEM渠道等等. 工程渠道走量大, 利润较高。不过工程渠道对灯具中间商实力要求也很高, 其中最关键一条要求就是其资本实力, 因为大多数灯具生产商要求现款现货, 而工程上却要压款, 这就需要中间商垫款, 且工程上回款十分艰苦, 所以通常能够做起工程中间商也就较少; 其次是对中间商人脉攻关实力要求, 因为工程渠道步骤繁多, 除了厂家和经销商以外, 还有甲方、 建筑设计院、 房地产开发商、 招投标企业、 建筑企业、 监理企业、 装饰装修企业……, 步骤繁多, 意味着人脉投入及维护成本增加。 飞利浦、 欧斯朗、 索恩等国际一线品牌, 因为其著名度、 认识度较高, 是约定俗成甲方指定产品和乙方推荐产品, 所以这些一线品牌就能够登堂入室, 直接攻关甲方或乙方, 由上而下切入; 而二、 三线品牌攻关切入点就较灵活多变, 通常要综合包含灯具协议方法、 标大小、 甲乙双方谈判能力、 中间商实力等等而定, 因为影响决议原因多, 无形中就增加了中低级灯具中间商投入。 3、 批零渠道 民品批零渠道通常都是以门店、 连锁专柜经营为主, 而格栅灯等工品批零商则关键聚集在专业灯具市场, 只有松下格栅灯在大型家居装潢市场如百安居、 欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板, 尤以夫妻店为甚, 大多是“女主内, 男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意, 老板则外出招揽工程或批发生意。因为私营企业最大特点就是唯利是图, 所以灯具市场中批零商品牌忠诚度不高, 大多数都是经营着多个品牌, 更有甚者是那个盈利、 那个好卖就卖那个, 且在灯具市场中调货也非常方便。 4、 替换渠道 民品走替换渠道较多部分, 如光源等, 工品灯具替换关键是来自于大型物业, 如剧院、 学校、 体育场馆、 市政照明等, 大型物业对替换品牌要求也较高, 对部分没有实力进行招投标来竞争某某品牌中间商, 替换是切入大型工程有效路径。 二、 渠道销售策略 照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中, 正受到莫大影响。这个时候渠道销售需要是“两手都要硬”策略: 1、 产品出手质量硬 研发差异化产品, 顺应国家对节能灯具政策, 主动开发严控生产, 这么, 产品在猛烈市场竞争中才能有立足之本, 方可立足于市场并含有竞争力。 2、 渠道建立手段要硬 连锁加盟。这个渠道建立团体必需由市场研究, 营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模, 立刻调整生产进度。 政策过硬。该支持广告必需达成预期广告效果, 该支持企业和产品形象也必需要一致。 服务过硬。当今营销市场, 服务不再是在销售以后, 要在竞争中脱颖而出, 服务必需是在销售之前。 素质要硬。业务素责问题, 我想不用我在这里说了吧。假如这个问题都要我说那就难堪咯。 3、 隐形渠道 隐形渠道建立, 三个必需: （1）必需提供优质产品。 （2）必需提供良好信用。 （3）必需提供快捷、 专业、 全免服务。 隐形渠道建立对象 （1）建筑工程企业 （2）园林计划建筑企业 （3）市政建设企业 (4) 建筑工程行业协会等等。 渠道建立策略: 以战略联盟为高度。参与处理工程中照明方案制订与实施。提供科学合理照明布局、 实施效果、 预警机制等方案。并依据本企业承受能力, 有偿+无偿提供类别服务。 合作必需是轻