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PAGE PAGE 1 业务员必备的学问与心理素养 当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通能否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次无益的客户访问，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你能否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售力量首先就要提高商务沟通力量。要提高商务沟通力量，把握并机警运用销售技巧以达到揽货销售目标必要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互沟通，学习。期望能够抛砖引玉，共同提高。  一、业务员必备的学问与心理素养：  作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。  1、充实本人的业务学问：  A、操作流程的学习；  B、运价学问的把握；  C、港口及国家的了解；  D、应付客户所提问题的应变力量。  2、对公司业务的了解：  A、了解公司的优势、劣势。  B、了解公司在市场的地位，及运做情况。  3、对市场进行调查：  A、了解同行的运价水平；  B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；  C、预见将来市场情况。  4、要有刻苦耐劳的精神：  A、访问客户要勤，而且还要讲究效率；  B、可以从100个客户当中选择出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。  5、调整本人的心态：乐观，乐观，向上  A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自决心，还要有抗波折的心理预备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避开”的心理承受力，只要这样，才会在受波折时，重燃期望之火。  B、求人与帮人：留意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们挂念的。  C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开头的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。  D、准绳与信条：“客户永久都是对的”，要了解敬重客户的要求，但不是要满足他的全部要求。实际上也无法满足他的全部要求。