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PAGE PAGE 1 业务员的基本素养 业务员的基本素养  一、什么样的素养  要有事业心。高度的自决心对产品的彻底了解也就是业务水平的超群  A：头脑——具有丰富的专业学问和一般的常识  B：鼻——嗅觉灵敏  耳——要懂得倾听。了解客户的所需，供应方案  嘴——要懂得应合  心——热忱，关怀，怜悯  肩——能担当。  手——懂得收集信息  脚——能跑。耐力  口才靠天赋，业绩靠本人  有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切肯定能成为一个好的成功者。  定于一成于一  既然认定这一行那就要全心全意投入不要半途而废要有一种在这行成功的决心。  一个好的业务人员要有急躁，要能接受波折，进行二次努力。人只要在波折中才能成长。  时间管理和客户管理  点精，线路，面广  综上所述：只需有企图心，彻底把握专业技术。才能为顾客制造价值。要成功的进行时间管理及顾客管理才能成为TOP  二如何才能有效的进行业务活动  （1）锁定目标顾客  1、环境评估  2、消费心理与行为调查  3、竞争者的调查  4、SWO的调查。转弱势为强势  （2）市场区分与策略  对目标市场进行定位制造差异，争取顾客认同。  成功的定位等于高质量，低价位。  （3）让目标顾客举动  A、技巧——地板式扫荡式door by door  a.10——１５分钟一家——由于成功率很低。但是由于是自动出击所以所以机会较多。  b.胆识要够——从生疏拒绝到沟通  c.推断要快——能否是目标顾客  d.访问目标的询问要精确?????  f.不行以凭客观宠爱，成见来推断能否。否则会放弃一些机会  回来就马上建立顾客的材料。建立准顾客管理卡预备ＲＴＰ  g.反复访问，必需在一周左右进行  h.开场白，要预备多套。要有一个有效的敲门砖。  Ｂ、技巧二——表格法：ＬＩＳＴ——ＵＰ  建立老客户，准客户及以前的老客户（已不来往）ＬＩＳＴ——ＵＰ  有方案的去访问  Ｃ、技巧三——建立材料库——从中发觉有价值的客户  可以具体的讲：  １、从过去的顾客找，马上访问，找回老顾客。  ２、从现有的顾客引见的亲戚伴侣  ３、从报纸，电话本  ４、从社团  三如何接近顾客  人格特征，需求了解。有效管理  １、预备阶段——个人条件——顾客心理  ２、查找顾客  ３、接近顾客——重点但识——畏惧——成功  ４、使用观看  ５、了解需求  ６、推访  ７、买卖流程——留意谁是打算者  ８、异议处理——如何对待顾客的不同意见。成交的重点难点。总之要成为一个好的业务人员就要具备以上几个方面的基本条件