市场学——渠道策略PPT课件.ppt

第八章 销售渠道策略 （Channel Strategy）;第八章 销售渠道策略（Channel Strategy）;第一节 市场营销渠道概述;一、市场销售渠道的概念;二、市场销售渠道的效用（功能）;二、市场销售渠道的效用（功能）;三、市场销售渠道结构;1、直接销售;2、间接销售;A 直达供货;B 中转供货;C 反向渠道;第二节 中间商（Intermediary Middleman）;一、中间商的概念;二、中间商的功能及作用;二、中间商的功能及作用;二、中间商的功能及作用;二、中间商的功能及作用;三、中间商的种类;1、零售商;1、零售商;1、零售商;1、零售商;1、零售商;1、零售商;1、零售商;1、零售商;1、零售商;2、批发商(Wholesaler);3、代理商和经纪行(Agents and Broker);第三节 市场销售渠道选择策略;一、影响企业销售渠道选择的因素;1、产品因素;2、市场因素;3、用户需求因素;4、生产企业本身的因素;二、销售渠道选择策略;2、是选择长渠道还是短渠道？;3、是选择宽渠道还是窄渠道？;4、是否需要进行渠道创新？;5、渠道交替方案的评估与选择;案例：家具商的销售渠道选择;（1）经济性标准;（1）经济性标准;（1）经济性标准;（1）经济性标准;（2）控制性标准;（3）适应性标准;（3）适应性标准;第四节 渠道管理;一、选择渠道成员;一、选择渠道成员;二、激励渠道成员：培训、监督、鼓励;二、激励渠道成员：培训、监督、鼓励;三、评估渠道成员;四、修改渠道决策;五、渠道合作、冲突与竞争;冲突类型： 垂直渠道冲突 水平渠道冲突 多渠道冲突;垂直渠道冲突;水平渠道冲突;多渠道冲突;区分引起渠道冲突的原因是十分必要的，解决有些起因比较简单，但有些很困难。 一个主要的原因是目标不同。 例如：一家制造商希望通过低价政策获得高速增长，而零售商则希望获取高利润，追求短期的利益，这种冲突就很难解决。;有时候冲突来自于不明确的目标和权力。 例如：制造商利用自己的销售人员把产品销售给大客户，同时它的特许经销商也在努力向大客户推销。 此外，地区划分权、销售信用也是产生冲突的起因。;冲突也可能起源于对预期的不同。 比如：制造商预测近期经济形势比较乐观，希望???销商经营高档商品，但经销商对经济形势的预期并不乐观。;冲突还可能源于中间商对制造商过度依赖，特许经销商的经营状况受制造商的产品设计和定价策略的直接影响，这就很可能产生冲突。;某些渠道冲突是结构性的，这些冲突会刺激渠道随着环境的改变而改变。 但许多冲突是因为功能失调，问题在于如何管理而不是消除冲突。;有效管理冲突的方法;有效管理冲突的方法;有效管理冲突的方法;有效管理冲突的方法;有效管理冲突的方法;本章重点