市场、销售与管理PPT课件.ppt

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市场、销售与管理 ◆王琪 * 1 2 主要内容 市场是什么,如何做市场 建立战略关系; 销售组织; 需求预测与销售预算; 销售区域的设计与规模; 销售目标与定额。 * 3 这就是市场 产品 * 4 如何做市场—— 通过战略规划 建立公司组织关系 * 5 公司战略规划与经营计划的关系 * 6 市场营销管理过程 1 分析 营销机会 2 开发 营销战略 3 计划 营销方案 4 营销管理 1、管理营销信息 衡量市场需求 2、扫描营销环境 3、分析购买行为 和竞争者 4、确定细分市场 和选择目标市场 1、定位战略 2、新品开发战略 3、人才战略 4、市场战略 4、营销策略 1、产品方案 2、定价方案 3、营销渠道方案 4、促销方案 广告 销售促进 公共关系 人员推销 1、营销组织 2、营销执行 3、营销控制 * 7 在公司市场营销战略基础上 制定公司的销售战略(三个步骤) 1、目前的形势: 可能的优势:销售人员的经验;产品领导地位;财务状况良好 可能的劣势:销售人员老化,无法吸引新人;价格高于对手;竞争激烈,销售份额萎缩,厂家不给政策 2、长期(跨年度)战略计划: 销售现状; 市场及业态发展趋势; 3-5年最重要的目标; 战略计划(培训预算和人员编制;制定薪酬计划;招聘销售人员和执行营销战略等) 3、财务计划是销售战略的一部分: 对销售收入和销售费用两个要素在数年内的变化加以预测,而不仅仅是制定未来一年的预算。 * 8 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定(典型的目标另附) 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 * 9 附:典型的目标 每月的销售额 每月销售额中的毛利润比例 每一种产品每月的产出额 每一名销售员每月的销售额 每月的平均订货数量 每月广告支出占销售额的比例 每月新增加的客户数量 每季度的的市场占有率 每月的投诉数量 每季度的培训天数 每年的培训天数 每月减少的客户数量 每一名销售员每月进行的平均访问次数。 * 10 市场怎么做——以市场为导向,进行销售 * 11 影响销售组织设计的因素 * 12 销售工作的不同内容 1、预估产品的接受者 2、向顾客提供产品 3、进行有效的推销 4、与现有顾客或潜在顾客建立良好关系,增加 顾客的购买欲望 5、技术顾问 6、推销有形产品 7、推销无形产品。 * 13 销售人员的7种管理职能 1、解决顾客提出的问题 2、向顾客提供服务 3、针对老顾客和新顾客进行销售 4、帮助自己的顾客进行销售 5、帮助顾客正确地使用产品 6、与顾客建立良好关系 7、为公司提供市场信息。 * 14 销售组织的结构:前期—塔性结构 * 15 销售组织的结构:职能结构 * 16 销售组织的提升:地域分工 * 17 销售组织的结构:产品分工(盈利性产品、战略产品、狙击产品) 销售组织的结构:顾客分工(利润型客户、口碑型客户、一般客户) * 18 针对重要客户建立销售组织 设立单独的部门专门负责重要客户工作 在现有销售机构中选派特定销售人员负责此类客户的工作 设置重要客户销售经理。 公司常常给此类客户以特殊名称: VIP * 19 需求预测 与销售预算 * 20 市场需求的预测 市场决策支持系统(MDSS)是一个以未来市场状况为基础,为了对信息进行收集、处理、存储以及及进行检索,从而协助公司进行市场决策而设计的结构。 它是一个把人、知识、软件和硬件组成的问题解决技术融入销售管理过程的方式。 在一个规模较大公司里,市场决策支持系统所具有的价值更加明显;对于中小型公司来说,集成化的信息系统对公司的绩效管理同样可以发挥积极的作用。 * 21 销售预测过程 * 22 两种需求预测方法: * 23 常见的具体销售预测方法 * 24 销售预算 预算目的:计划、协调、控制 销售产生的运营成本: 1、基础工资:a管理人员;b销售人员 2、佣金/提成、年底分红 3、其他支出:a社会保险、b医疗费用 4、专用奖金 5、办公费用 6、合理库存 7、销售辅助费用 8、交通费用 9、招待费 10、差旅费。 * 25 销售区域的 设计与规模 * 26 建立销售区域的原因 1、获得对市场全面的了解 2、明确每个销售人员的职责 3、评估销售人员的业绩 4、改善与顾客之间的相互关系 5、减少销售费用 6、使销售人员更好与顾客匹配 7、使销售人员和公司双方受益。 * 27 设计销售区域时要考虑的因素 *

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