业务拜访技巧培训概要.pdfVIP

业务员的访前准备和访谈时应注意的细节 明确拜访目标：要拜访谁，做什么事，达到什么程度。 根据目标整理资料和要提的问题，要讨论的论据。 做好遭到拒绝时的应变准备，想好都能接受的方法。 检查所要带的名片、产品资料、样品、电话本、笔、记录本、手机、合同、钱包、核对预约时间、 计算路程时间、检查仪容仪表（衣领、袖口等） 。 进门前的准备 检查仪容、资料、样品、合同等。 想一下该怎么称呼别人，心情调整好，放松面部表情。 想一下上次都谈了些什么问题，这次来拜访的目的。 房内有人怎么办，他刚好有急事怎么办？ 怎么介绍自己？怎么做好开场白？怎么介绍产品？从哪方面开始？怎么提问、收集各方面信息？ 怎么制造下次见面的机会。 如果有望促成，怎么处理？有准备吗？ 四、客户会跟你说： 客户会问：你们的质量好不好？ 客户会说：供货价太高了、太贵了。 客户会说：我们有需要再跟你联系。 客户会说：不用了，我们在做别的品牌。 客户会说：你们的东西不好，太普通了，没兴趣。 客户会说：你们的质量太差了，假货又多。 客户会说：你们的服务太差了。 客户会说：跟你们合作太没意思了。 客户会说：没听说过你们。 10、客户会说：你们支持力度太小了，又没有广告。 11、客户会说：你们的返利太少了，又不包运费。 12、客户会说：我们不需要，都不能便宜点，等等。 业务员主要和客户谈什么合作好处 产品的功能：包括安全性怎样，使用效果怎么样，产品使用的方便性，舒适性，环境的适应性，价 优性，耐用性等。 合作好处：能扩大自己的销售网，能带来更多的收益，减少产品推销的难度，能得到厂家的支持和 帮助（管理经验，广告，信息） ，能加大自己在市场竞争中的影响力，能减少自己投资的风险（退 换货服务），能得到更好的市场保护和管理。 人脉好处 ⑴、能得到有销售和管理经验的专业人事的帮助和指点。 ⑵、能不花精力和费用得到厂家介绍的分销商和零售客户。 ⑶、能得到有品质保障，有品牌影响力，有档次的产品销售合作机会和厂商的青睐。 谈我们的竞争优势 产品品质：环保配方，配方科学 原料有保证，进口原材料（主要成分） 生产设备先进，产能充足。 生产工艺：按流程生产，品控环节多，监管到位，责任到人、工艺先进。 成本优势：⑴、原材料大批量采购，有价格优势。 ⑵、配方科学，原材料利用率高，试样损耗少。 ⑶、设备先进，原材料浪费少。 ⑷、生产工艺品管到位，浪费少返工少，劣质品少。 ⑸、人力成本利用率高。 服务优势：⑴、区域专人专管，服务路程短，速度快。 ⑵、有市场信息反馈政策和分销网政策。 ⑶、有合作三个月无条件退换货政策，顾客风险非常小。 ⑷、有市场保护机制。 ⑸、有赠品和促销活动，可支付部分广告费。 创新优势：⑴、专业人才储备丰富，研发投入和研发意识强。 ⑵、企业鼓励生产和销售创新行为。 ⑶、企业学习能力强，鼓励员工学习、创新。 顾客为什么要与我们合作（业务员要思考和分析） 他与我们合作能得到什么好处（包括钱、回扣）？ 他与我们合作能否提升自己的实力，影响力，市场行为？ 他与我们合作有什么风险，风险大小怎样？ 他是否认同我们的产品，认同我们的政策和销售人员？ 他对我们提供的服务是否满意？ 他与我们合作能给他带来什么方便？ 我们的产品会不会让客户使用后感到满意和舒服（反之他不会跟我们合作）？ 他会衡量我们所说的是否可信，真实性有多少，误导和欺骗他的地方有多少， 我们所说的可 操作性有多少？ 他会比较我们所说的跟竞争对手比有什么本质上的区别？ 10、我们所介绍的是否是他最重视和最需要的？ 影响产品流通的几个环节 找不到代理商。与有销售能力和销售网络的人无法达成合作。 断货（分运输、产能不足等原因断货） 。 也有代理商“饥饿市场”故意压货不出，调整市场（如非典） 。 厂家对经销商实行制裁，不供货或不及时供货。 代理商的销售能力和积极性会影响产品流通。 产品质量投诉多，退换货多。 假货冲击市场，造成品牌影响力严重下降。 市场价格不稳定，代理商不进货，处于观望状态。 有更好的新品种上市，造成库存积压，无法快速消化。 10、代理