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销售培训心得 这次销售培训， 老师从三方面阐述了销售人门的起步要求： 第一就是目标， 找自 己的地盘、第二就是发掘客户、第三就是激励机制 一、目标，找自己的地盘 在一个市场范围内定下市场目标范围，选定市场上的竞争对手产品，经过多 方面研究和比较， 找出企业产品的终端客户对象， 结合自身企业产品优势， 来定 制一个企业的产品销售最终目标。 目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售不是来自现有顾客，就 是来自新顾客。 1. 目标市场的大小：了解目标市场的大小，即可了解主要及次要目标市场的 人娄多寡，或顾客总人数的实际潜力。 2. 现有顾客基础的大小：了解现有顾客基础，即可自每一目标市场特征中了 解现有顾客数及富有潜力的顾客数。 目标市场的资讯是不可或缺的， 因为每一项 营销目标都是要影响目标市场的行为。 二、发掘客户 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料 （统计资料、名录类资料、报章类资料等） ， 从而寻找潜在客户的方法。 统计资料： 国家相关部门的统计调查报告、 行业在报刊或期刊等上面刊登的统计 调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名 录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升 或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂 志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐 场所等人口密集的地方走动。 三、激励机制 营销激励， 是指激发营销员积极性， 使其聪明才智得以充分发挥的一种管理活动。 营销激励 能强化个人行为，提高工作和展业效率， 培养团队精神， 增强群体凝聚力。 充分调动营销员 的积极性和创造性，发现他们最大潜力，更好地完成目标任务 1.坚持实事求是原则 :不断引导营销员物质和精神生活的客观实际需要，并进行激励， 才具有科学性、合理性和现实性。 2. 坚持公平合理原则 :如果激励过程中存在偏心不公，就会出现消极怠工，甚至人员流 失，因此，实施激励要公平合理，才能全面调动营销员的积极性。 3. 坚持有益性原则 :激励是对营销员良好行为或成绩的积极肯定，其目的在于促使营销 员保持和增进这种行为，加快自我发展和完善，以创造更好的业绩。 4. 坚持物质激励和精神激励相结合原则 :在实施激励时，既不能偏向于物质激励，也不 能把精神激励视为灵丹妙药， 必须改变单一性， 把两者有机结合起来， 不可机械地加以规定。 面临新的组织环境时 对于新入司的员工，当其面临一个新的环境时，很容易唤起其自 信心，使其自我鞭策： 做出好样子，留下好印象“ ”。此时激励，最容易收到良好效果。 1.对过错有悔改之意时 :人非圣贤，孰能无过？一旦发现过错营销员有悔改之意时，主 管领导应对其进行定向激励，使其重树信心，朝着正确的方向发展。 2. 处于困境时 :人生不可能一帆风顺，营销员常常面临着许多困难和挫折，主管领导及 时送去关切和理解，并帮助其排忧解难，会产生最佳的激励效果。 3.对某种需求有着强烈愿望时 :在这种情况下，主管领导应尽可能创造条件，解决问题， 合理地予以满足，才能有效地保持营销员的展业热情。 4. 举棋不定时 :一个人的行为选择，往往受各种因素、各方力量的影响和制约。营销员 有时面临着艰难的抉择， 处于犹豫不决、 举棋不定状态，