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企业三季度工作总结和四季度工作计划 企业三季度工作总结和四季度工作计划 “熟悉公司各种制度、熟悉市场、独立开展业务、增强自己的谈判技能 ”, 这是我在 2010 年个 人成长目标中给自己在三季度的成长目标 ,三季度随着 7、 8、 9 这三个月结束而走进尾声 ,总 的来看 ,三季度的工作开展还是相比较二季度来讲有很大的进步 ,但是成长的脚步还是过于缓 慢 ,相比较同起步的同事而言 ,我还相差甚远 ,那么我将从以下几个方面来认真总结自己在三 季度的工作： 一、市场信息的搜集、整理、整合 三个月结束了 ,回看自己的目标达成情况来看 ,还有很远的间隔 ,我的目标销售是 22 万 ,而我实 际销售只有 10 万 ,完成率 40%,一半都没有达到 ,我想这个结果与我在前一个季度所做的工作 是息息相关的 ,首先是 , 由于所分配的市场中 ,没有公司的老客户 ,必须需要我全力的开发新客 户资源 ,其中南昌市区、宜春市这两个地方还是开发的不错的 ,但是在抚州和鹰潭两个地方没 有进展 ,市场的信息搜集这一块 ,不具体、 不正确、 不到位 ,在 4-5 月 ,我的精力是全部放在了市 场地毯式的搜集上面 ,其中 ,抚州和鹰潭的楼盘明年和往年年底交盘甚多 ,其中抚州市场相对 来说比较成熟 ,而且我们在这个市场也开拓了一个新客户 ,但是由于是二级市场 ,我的精力和 TOC \o 1-5 \h \z 能力还不到位 ,没有很好的往利用这个市场的上风资源 ,我初步的估算是约 3000 户的成交量 , 其中 “水岸明珠、湖滨世纪城、凤凰城、铂金水岸、星河丹提、宜和 ”这 6 个地方是我下半年 的重点 ,往年年底交房的有 3个地方 ,而且这几个地方也有所一定的突破 ,但是我没有用太多的 精力往做 ,主要是找到负责人 ,出了方案 ,其他没有大的进展 ,下一步还是我的重点跟进项目 ,鹰 潭市场 ,我只到过一次 ,那个地方回来后 ,我也做了信息的整合 ,主要由于市场的认知度和成熟 性还远远不够 , 特别是很难突破他们的需求 ,这个我想很大的原因 ,是我的宣传和能力欠缺 ,所 以在 3 季度 ,我没有花精力往到这个市场了 ,而宜春通过前面的努力 ,现在我已在宜春这个地方 取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一个别墅区的标识订单 ,在宜春 “宜人华府、江墨水 乡 “这两个地方也有所突破 ,预计都是在年底交盘 ,但是这个地方的竞争较大 ,市场较为成熟 ,所 以我们要特别的谨慎 ,而南昌 ,也拿到几个订单 ,但是价格都很低 ,第一个是由于我的谈判技巧 不够 ,还有就是南昌市场的价格恶性竞争所导致 ,总的来说 ,在三季度 ,在市场的信息搜集过后 , 在整理、回类、整合、实施上面没有做好 ,在获得有效信息后 ,没有制定一个具体的计划行程 表来做 ,那一段时间往造访那个客户 ,那一段时间哪一个订单要取得一定的突破 ,什么程度等 , 总结三季度新客户开拓和待开拓共计 6 个 , “众森、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、 水岸明珠 ” 。 二、销售的几个把握 、客户的造访、回访、重点把握关键人 在三季度里 ,我的客户也随之增加 ,新客户变为我的老客户 ,在新客户的造访中 ,有一定的进步 , 主要在时间、预约、谈话内容上面有所上进 ,不足的是 ,我的谈话技巧、气氛、被动与主动把 握的不好 ,在客户回访这一块 ,主要是利用了中秋派送月饼的时机进行回访 ,但是在回访的过 程中 ,客户还是有很大的不满 ,都是在细节的处理上面 , 比如说我们的信报箱周边板轻易生锈、 交期一直达不到、标识褪色。这些题目都需要我们及时到现场进行处理 ,作为回访一个目的 , 也是处理客户的题目 ,维护客户关系 ,这个我与售后沟通、 与客户沟通还是比较到位的 ,三季度 基本上做到让客户满足 ,然后再回访的同时可以让客户进行转先容 ,这一块 ,在南昌和抚州客 户在转先容之后 , 成功率增加 ,但是在回访的时候 ,忘记与客户进行满足度调查 ,没有找到客户 真正的需求或是下一步工作中我们呢可以超出客户的期看值 ,这个我没有做好 ,在造访的过程 我们始终都是与客户方一个负责人（关键人）进行接触的 ,但是没有深进的了解客户方的组 织架构 ,这样的话 ,导致我们的留意力过于专一 ,很多情况 ,客户方换人、移交等 ,我们都还没把 握,所以下一步 ,我要对客户方其他的职员了解熟知 ,特别是领导。 、竞争技巧 竞争对手的把握 南昌和下面的二级市场的市场发展和成熟度越来越高的时候 ,竞争压力也日益增巨 ,特别是南 昌由原来的 2/3 家道现在 5/6 家 ,特别在大的投标项目 ,南昌的佳音一直是我们的最大竞争之 一,作为本土公司 ,他们的上风主要是本钱低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异 , 但是他们公司的规模、职员素质、信