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保险从业人员必读手册 保险从业人员必读手册 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3 条) ? 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31 更新资料 ? 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31 更新资料 ? 如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31 更新资料 第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 (2 条) ? 突破第一道关卡 - 2002/12/31 更新资料 ? 男性顾客的 19 种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31 更新 第三章 如何抓住女性顾客 (2 条) ? 以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31 更新资料 ? 如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31 更新资料 第四章 把企业当作顾客的攻克方法 (2 条) ? 攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31 更新资料 ? 选定目标之后是：智慧＋情报＋努力 - 2002/12/31 更新资料 第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2 条) ? 银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31 更新资料 ? 如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31 更新资料 第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4 条) ? 灵活运用保险业务的代理制度 - 2002/12/31 更新资料 ? 保险业务员的条件 - 2002/12/31 更新资料 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的 37 种最佳方法 他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小 .保险的推销呢？更不用说了， 简直常是让人不知如何是好， 为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的 白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他 们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意， 更不是顾客的缘故， 而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共 识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如 此一来，我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针， 正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有 5 项： 对于推销员的劝导、说明只是随便听听。 还没有做好投保的计划。 对突如其来的推销员感到困扰 . 保险推销员接二接三的来访，深有反感。 已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。 尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下： （ 1）对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中保项目，所以，现在暂时不想加入。 ）人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。 ）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表现。 ）我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。 ）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。 ）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。 ）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。 ）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。 ）没时间考虑。 ）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。 ）目前已投了保，至少有了保障。 ）由于家人的反对。 ）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！ ）过去有过不愉快的保险经历。 以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的 37 种最佳方法 防止遭受拒绝的方法 一 ： 登门拜访时应做好拒绝的心理准备 防止遭受拒绝的方法 二 ： 尽可能做到事先约好 防止遭受拒绝的方法 三 ： 不分昼夜的连续拜访不是明智之举 防止遭受拒绝的方法 四 ： 传达拜访的目的 防止遭受拒绝的方法 五 ： 应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 防止遭受拒绝的方法 六 ： 谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 防止遭受拒绝的方法 七 ： 虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差