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联想的分销渠道模式分析 【导读 】联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所投资 20 万元人民币、 11 名科技人员创 办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。 到今天已经发展成 为全球领先 PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。 联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所投资 20 万元人民币、 11 名科技人员创办， 到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的 大型企业集团。到今天已经发展成为全球领先 PC企业之一，由联想集 团和原联想个人电脑事业部组合而成。 本文就来分析联想的分销渠道设 计 . 一、公司渠道现状 渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解， 并分配给能以较低 成本或更多销量较好完成该任务的渠道。 营销渠道整合通常能使企业获 得更大范围的客户。 通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较 高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂， 但它却是企 业走向市场的强有力工具。在实行多渠道营销的跨国公司中， 联想公司 做得颇为成功。 下图为联想公司 PC产品的整合分销渠道系统示意图 这里，联想更具自己的特点， 联想根据不同用户和消费者对计算机 产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。 在这个网络中， 选用多条 渠道来销售 PC，有些渠道由联想自己拥有和经营， 有些渠道由独立的经 销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。例如，联 想销售公司主要负责一些大、 中型企业用户， 联想直销公司则主要负责 向小型企业和一些个人职业用户 ( 如律师、会计师等 ) 销售计算机及其配 件，销售方式是电话订购户邮购。这两个渠道由联想直营。联想分销网 络的第三种营销渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商， 包括 计算机专营商店、 代理店和各类经销商， 它们向联想购入计算机及相关 的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业 的用户。 二、目前的分销系统 对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在大客户市场的竞争乏 力。面对戴尔在大客户市场上的步步进逼， 2005 年 5 月 18 日，在海南 博鳌“联想 2005 中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近 8000 家渠道合作伙伴的集成分销计划。 在中国内地市场，处理与经销商的关 系历来就是生产厂商十分头疼的一个问题， 几乎在任何一个行业都会或 多或少面临这样的问题。联想“集成分销”的推出，就很难判断是出于 自身积极进攻战略的调整还是出于与分销商和经销商利益均衡的妥协。 1. 意识到对大分销商的过分依赖，联想开始尝试“削藩”。除了在 某些特大项目上授权分销商可以获得联想的支持外， 其余一些中小规模 的项目单，联想扶持的是分销商下游的二级代理商。 2. 联想还在全国范围展开了新一轮的代理签约行动， 所有的二级代 理商都可以跨过区域分销直接和联想公司签署合作协议。 而以往这部分