体检中心营销策划方案.pdfVIP

蒂 体检 中心营销 策划方案 膁 目录 蒀 一、市场分析 薆 二、营销策略 蒅 三、营销计 划 芁 四、销售方式 薇 五、行销模式 芇 六、工作流程 芄 七、配合协作 莁 策划人：陈勇 羇 一、市场分析 1、行业 容量 螅 目前，昆山目前有 200 多万人，每年需要体 检 的人数在 30-50 万人之 间，而实际 体检人数 仅有 30 万人。以人均 60 元体 检金额计 算，还 有至的空白市 场 。 羂 昆山市场 的体检率仅为 5%~8%，而上海等大城市已达 20%，至少还 有 3~4 亿 的 市场开拓空 间。体检 行业整体上升以后，市 场 容量将 进一步扩 大。 蒁 2、行业趋势 莈 世界公 认 的最具 发展潜力的 产业 ――健康服 务产业 近年来在中国得到了快速 发 展。经历 市场调查计 算，我国狭义健康服 务 （体检 ）产业 市场规 模在 100 亿左右，目前 年增 长速度在 20-30%之 间。研究结果表明，中国狭 义健康服 务市场 即体检市场及相 关服 务产业 3-5 年内可 200 亿左右。 蒇 决定中国健康服 务机构未来命运的主要因素不是 资金，而是发展战略与 发展模 式。目前我国健康服 务产业还远 未进 入全国市 场格局 竞争 阶段在，但区域市 场 内多 所有制 结构、多细分市 场 的竞争格局将明 显加剧 。 螁 3、行业 特点 薁 目前昆山体 检 市场 有 30 多家机构在运 营 ，竞 争模式主要体 现在价格 战上，相互 杀价，使体检 市场价格混乱，利 润不足。导致其对 客户维护 不力，品牌建设和检后服 务 不足，客户 忠诚度不高，到目前 为止，还没有真正的 领军 品牌。 蝿 市场混乱 给佳士体 检 开拓市 场带 来难度，同时品牌建 设不力，又给佳士体 检创 造了 树立品牌的机遇。 袅 4、体检 中心状况 螄 新体检 中心面 积约 1000平方米，设备 、技术力量雄厚，可承担每天 约 250 人的 体检任务 ，树立佳士品牌的硬件基 础 已经具备 。 薁 二、营销 策略回避劣 势 ，发挥优势 ，实行差异化 竞 争，是现代商 战中的一大法宝。 为 了避免 进入价格 战的泥潭，决定以准确、有效的体 检服务为 基础 ，完善的检后服 务 体系 为依托，针对 中高端人群 实施差异化 营销 。 袆 1、创造 时间和空 间上的差异 蚇 在体 检 淡季的 时候，用主动营销 和公关活 动开拓市 场 ，逐渐缩 小淡旺季 销售额 的差距。在体检等候 过程中，用舒适宜人的 环 境吸引客 户 。 薃 2、创造 营销管理的差异 蚀 用 电话营销 和行 销相 结合的方式，尽量规避无效拜 访 ，参加营销 的成功率。利用 检 后服务 系统增加客 户忠诚度，树立佳士品牌。 芇 3、创造宣 传推广的差异 肅 利用医院内外的宣 传 ，电话 、网站的沟通，健康讲座和活 动策划的运作，逐步 树 立口碑效 应 ，建立品牌形象。 莂 三、营销计 划 1、营销 目标 ： 螀 根据上述市 场 分析和体 检 中心现有状况，暂将 2011 年度 营销 目标 定为 600 万元。 其中 3~7 月为体检 旺季，月营销额 度定 为 70 万元 /月。而 10 月和 11 月市 场状况相 对 而言，利于开展 营销 工作，因此将月 营销额 度定 为 50 万元/ 月。其余 5 个月份，属于 体检市场 的淡季，暂将月 营销额 度定 为 30 万元。 蚈 因为年度 营销 目标为 600 万元，所以需要 10 名营销 人员，人均任务量 为每月 3~4 万元，其余部分由中心自己完成。 螇 2、岗位 职责 ： 莅 目前，暂时 将营销 人员分为 2 个部分： 袀 （1）市场营销 聿 维护客户 ，提高销售业绩 ，反馈市场 信息。 芅 2（）电话营销 膄 开发新客 户 ，对体检产 品进行 电话及网 络销 售，了解客户 需求。 羀 3、开拓计划： 蒀 （1）以医院为依托，在稳定原有客 户 的基础上，开拓医院附近的政府机关、企事 业单 位、中小学、大中专 院校、科研设计单 位、商场 等客户 。 羆 2（）以城北为基础 ，向周边相邻 区域辐射，如等，确保在 2011 年度市 场