渠道大讨论——稳扎稳打，做大市场，实现共赢.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 渠道大讨论——稳扎稳打，做大市场，实现共赢  PLM领域的劲旅PTC公司公布，2008财年营收估计将达到10亿美元，而渠道的成长会在其中扮演重要的角色。作为日益增长的中国PLM市场，PTC的渠道策略如何？PTC如何实现与渠道商的共赢？  题记：  PLM领域的劲旅PTC公司公布，2008财年营收估计将达到10亿美元，而渠道的成长会在其中扮演重要的角色。作为日益增长的中国PLM市场，PTC的渠道策略如何？PTC如何实现与渠道商的共赢？带着这些问题，e-works记者专访了PTC北太平洋地区经销事业部副总裁侯孟杰先生。  杨淑荣：请您介绍一下PTC在中国的渠道策略？  侯孟杰：PTC公司于1993年在中国成立办事处，前八年时间完全是做直销。2001年，鉴于中国PLM市场日益成熟，发展速度日益加快，我们意识到需要发展渠道合作伙伴，来扩大在中国市场的影响力。于是便开始发展渠道，采取直销和渠道并存的策略。目前，PTC已经建立了成熟的渠道体系，PTC的渠道策略已经得到越来越多的渠道商认同。中国现有的渠道合作伙伴中，10%属于白金代理，20%是黄金代理，70%则为银牌代理。  2007年，我们将加大渠道建设力度，更加侧重于中小企业市场。一方面，渠道扩展的模式比以前大了许多，代理商只要具备相关产品的销售、服务服务能力，就可以代理PTC全线品牌产品；另一方面，我们不仅根据区域来选择渠道，还在区域的基础上再依据行业来划分。为了更好的支持渠道，PTC将组建一支专业团队为全球渠道供应培训，以帮助他们创造更多的销售机会，实现更好的盈利。目前，中国地区制造业渠道伙伴已经有25家，估计年底将发展至30家。  杨：PTC更加看重利用渠道提高销售量，还是利用渠道提升服务掩盖能力？  侯：我们需要通过渠道同时实现这两个目标。PTC的目标是在2010年收入增长到15亿美元，而中小企业市场要占到约25%。因此，我们特别注意中国中小企业市场，也特别重视对渠道的支持，以便使渠道能帮助我们实现这个目标。但是同时，我们并不盲目扩张渠道，渠道商纯粹卖产品并不利于他们服务客户能力的提升，对PTC长远的发展也没有任何益处。我们期望将为客户创造最大价值作为原厂商和渠道商的共同目标，期望渠道商在拓展客户的同时，能够建立自身的核心竞争力。  杨：PTC在选择渠道合作伙伴的时候，主要会考虑哪些因素？  侯：对于渠道合作伙伴，PTC将主要从其骨干的学问结构和专业技能两个方面来考察。代理商的销售人员和技术人员的专业性是我们必需考虑的因素，因为这关系到PTC的产品最终能不能满意客户需求，能否为客户创造价值。另外，代理商的区域掩盖能力也是我们很重视的一个方面。和友商不同的是，我们期望能尽量避免渠道商之间的冲突，避免一个地区市场的过度开发。对于中国市场，PTC是特别看好的。我们认为蛋糕足够大，需要渐渐去消化。我们期望能保证每个渠道商的利益，使他们能够与PTC共同发展。  杨：PTC增值分销体系分为白金、黄金和白银级别的代理商。衡量这些代理商级别的标准是什么？销售额是否是唯一标准？  侯：销售额是我们考核代理商的一个重要方面，针对不同级别的厂商，我们给的优待程度也是有一定差别的，但并不是唯一的标准，我们看重的是代理商为客户供应服务的能力，所以我们会从实施团队、咨询服务能力等方面来全面衡量代理商。代理商期望通过代理PTC的产品盈利，我们也期望他能为客户带来价值，这是PTC在中国实现长远发展的双赢之道。  杨：目前PTC在中国的制造业渠道商的盈利状况如何？  侯：客户对于渠道商需要有一个认同的过程。依据我了解的状况，与PTC合作半年以上的合作伙伴都是盈利的，我想，这与我们发展渠道合作伙伴的策略有关。PTC并不主见一个地区的资源过度开发，我们期望保证每个具备实施服务能力的代理商都有自己的盈利空间。  杨：PTC如何解决直销和分销的冲突？如何解决渠道商之间冲突？  侯：我们一直是从客户的角度动身，以满意客户的需求为前提来供应产品服务，以期为客户创造最大的价值。  代理商之间的竞争在PTC发展渠道的早期是存在的。但是通过我们完善渠道策略，这种状况基本上不会出现了。对于不可避免的冲突，我们一般本着公正的原则，衡量双方投入的人力、物力等各方面因素，综合权衡。原厂商和渠道商的利益是全都的，大家也都能意识到这一点，这样也让冲突发生的可能性小了许多。  杨：贵公司是否同意渠道合作伙伴代理友商的竞争产品？  侯：PTC不允许渠道代理商代理友商的竞争产品，目前我们的渠道代理商中还没出现这种状况。  杨：贵公司目前渠道管理的最